Müşteriler, sevdikleri insanlardan bir şeyler satın almayı tercih ediyor – sade ve basit. Doğal olarak bir güven ve rahatlık duygusu verdiği için satış yapma şansınızı artırır.
Potansiyel müşterilerle bu dostane çerçeveyi geliştirmek, özellikle onların tercihleri veya girişten itibaren satın alma alışkanlıkları hakkında fazla bir şey bilmiyorsanız, zor olabilir.
Peki bu zorluğun üstesinden nasıl gelebilirsin? Satış yansıtmayı kullanarak. İşte etkili satış yansıtma hakkında bilmeniz gerekenler, bunun neden önemli olduğu ve hangi tekniklerin en etkili olduğu.
Amaç, satış lideri ve personel hiç tanışmamış olsalar bile, konuşulmayan, doğuştan gelen bir anlayışla potansiyel müşterileri rahatlatan davranışsal bir yansıma yaratmaktır.
Satış yansıtma neden önemlidir?
Yansıtma, etkili bir şekilde aşinalık için bir kısayoldur. Doğal olarak uyum geliştirmek genellikle zaman alır, bu nedenle satış görevlileri ifadeleri veya jestleri taklit ederek hızla bir aşinalık duygusu yaratabilir.
Önerilen makale: sosyal medya şirketleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Yansıtma Faydaları
Doğru yapıldığında, satış yansıtması şunlarla sonuçlanabilir:
İş ve kişisel etkileşimler arasındaki çizgiyi bulanıklaştırmaya yardımcı olduğu için, satış görevlisi ile potansiyel müşteri arasındaki genel güveni artırır. Potansiyel müşteriler genellikle güvenebilecekleri biriyle uzlaşmaya daha isteklidir.
Odaklanma yeteneğinizi artırın çünkü daha aktif bir şekilde ilgilenecek ve anlaşma sırasında müşterinizin söylediklerine ve yaptıklarına uyum sağlayacaksınız.
Satış Yansıtma Hataları
Yansıtma mükemmel bir strateji gibi gelebilir, ancak dikkatli kullanmalısınız. Stratejinin bazı tuzakları şunlardır:
Yansıtma, izolasyonda çok etkili değildir. Müşterinin tüm dikkati birden fazla ekip üyesi arasında bölünmek yerine bölünmemiş olduğundan, yansıtma, bire bir satışta bir gruptan çok daha iyi çalışır.
Bariz yansıtma rahatsız edici olabilir. İncelik anahtardır. Açıkça, abartılı yansıtma, daha iyi bir uyum sağlamaz — müşterilere onlarla alay ettiğiniz veya belirli bir davranışla dalga geçtiğiniz izlenimini verir. En iyi yansıtma küçük ve incedir.
Peki satış yansıtması pratikte nasıl görünüyor?
Satış Yansıtma Nasıl Yapılır?
1. Beden dilini veya duruşunu taklit edin.
Müşteriniz oturur ve bacaklarını veya kollarını geçerse, siz de benzer şekilde oturmalısınız.
Konuşurken geriye yaslanırlarsa, bu hareketi yansıtın.
Sandalyelerinde dik otururlarsa, kambur durmayın.
Vücut pozisyonu yansıtma, rahat, odaklanmış, ciddi veya başka bir şekilde müşteriyle aynı sayfada olduğunuzun sinyallerini verir.
2. Benzer bir ses tonu kullanın.
Birçok satış elemanı girişken, arkadaş canlısı ve heyecanlıdır. Belirli bir ürün veya hizmete olan tutkularını iletmek için yüksek sesle ve hızlı bir şekilde konuşabilirler – ancak potansiyel müşteriler sessiz ve içine kapanıksa bu pek işe yaramaz.
Müşterilerden bir ipucu alın ve bir saygı mesajı göndermek ve temel bir bağlantıyı güçlendirmek için ses tonlarını veya enerji seviyelerini eşleştirin.
3. İletişim tarzlarını benimseyin.
Potansiyel müşteriniz satın alma, sözleşme ve ödemelerle ilgili tüm ayrıntıları önceden mi istiyor yoksa daha çok büyük resimle mi ilgileniyor? Satış rakamlarından çok havadan sudan konuşmakla mı ilgileniyorlar yoksa ayrıntılar için mi baskı yapıyorlar? İletişim tarzları ne olursa olsun, potansiyel müşterilerinizi dinleyin ve sizi daha iyi anlamaları anlamına geliyorsa, tanıdık satış konuşması çerçevelerinden uzaklaşmaktan korkmayın.
Müşterilerin söylediklerinin içeriğine odaklanın, ne istediklerini daha iyi anlamak için sorular sorun ve dikkatinizi verdiğinizi göstermek için duyduklarınızı özetleyin.
4. Paylaşılan deneyimler hakkında konuşun.
Hava durumu veya yerel spor takımları gibi konularda sohbet ederken ortak deneyimler hakkında konuşabilirsiniz. Vaktiniz varsa, potansiyel müşterinizle ortak ilgi alanlarınız olup olmadığını görmek için hızlı bir sosyal medya araştırması yapmaya değer.
Uzman İpucu: Ortak ilgi alanları bulamıyorsanız rol yapmayın. Blöf yaptığınızı öğrenirlerse güveninizi kaybedebilir ve satış çabalarınızı rayından çıkarabilirsiniz.
4. Hareket tanımayı kullanın.
Pek çok insanın vurgulamak için tekrar tekrar kullandıkları, baş sallama, el sallama veya omuz silkme gibi belirli bir hareketi vardır. Satış profesyonelleri, bu hareketi fark ederek, ara sıra gerçekleştirerek ve hareketi potansiyel müşterilere doğal bir şekilde yansıtarak, o kişinin genel güvenini ve güvenini artırabilir.
Satış Yansıtmasını Stratejinize Dahil Edin
Satışları yansıtma, sevilebilirliğinizi artırmanıza, samimiyetinizi geliştirmenize ve genel satışları artırmanıza yardımcı olabilir. Ortak deneyim oluşturma ve aktif dinleme ile birleştirildiğinde, ilk satışlarla başlayan ve zaman içinde bağlılığı artıran uzun vadeli ilişkiler kurmak mümkündür.
Editörün notu: Makale ilk olarak Ocak 2021’de yayınlandı ve o zamandan beri kapsamlı olması için güncellendi.
Marketing Uygulamaları 