CRM’niz bir zamanlar yalnızca satış ekibiniz tarafından işgal edilen bir adaysa, artık durum kesinlikle böyle değil.
Son birkaç yılda CRM, yalnızca bir iletişim yönetimi aracı olmanın çok ötesine geçti. Elbette bu hala temel bir işlevdir, ancak CRM’de artık kuruluşunuzdaki her ekip ve birey için bir şeyler vardır.
En etkili şekilde kullanıldığında, CRM yazılımı her yazılım yığınının kalbidir. Verilerin merkezileştirildiği, ekiplerin işbirliği yaptığı ve her kişinin en zengin görünümünün geliştirildiği yerdir.
Bir kuruluştaki en entegre, işbirliğine dayalı ve erişilebilir araç haline geldi.
Peki ya satış stratejiniz? Ayrıca, daha geniş kuruluşunuzla daha entegre ve işbirlikçi olacak şekilde gelişti mi?
CRM’in nasıl değiştiğine ve satış stratejinizin buna nasıl ayak uydurabileceğine daha yakından bakalım.
CRM’in Evrimi
Bir zamanlar, müşterilerinizin ne durumda olduğunu veya potansiyel müşterilerin ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya hazır olup olmadığını öğrenmenin tek yolu, onlarla doğrudan sohbet etmekti – yüz yüze, telefonda veya nihayetinde e-posta yoluyla.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Organize işletmeler, müşteri bilgilerini not etmek için bir deftere veya Rolodex’e sahipti ve zamanla bunlar elektronik tablolar haline gelebilirdi.
Sadece birkaç müşteriniz olsaydı, bu işlevsel bir strateji olabilirdi. Ancak işiniz ölçeklendikçe ve karmaşıklık arttıkça, pek çok baş ağrısı ve çok az boş zaman için bir reçete haline geldi.
Bu, 1970’lerde satışları otomatikleştirmek için ana bilgisayar sistemleriyle değişmeye başladı, ancak bu hâlâ müşterileri elektronik tablolarda ve listelerde kategorize etmekle sınırlıydı.
1980’lerde müşteri verilerini analiz etmek ve toplamak için istatistiksel yöntemler uygulayarak veritabanı pazarlaması sahneye girdi.
Ancak bulut teknolojisi yükselişe geçene kadar CRM ileriye doğru dev adımlar attı. Bu, yalnızca büyük maliyet düşüşleri sağlamakla ve CRM’yi her tür işletme için erişilebilir kılmakla kalmadı, aynı zamanda kuruluşların birden fazla cihazdaki müşteri verilerini anında güncellemesini ve sisteme her yerden erişmesini sağladı.
Son birkaç yılda, CRM’deki ana değişiklikler, mutlaka iletişim yönetimi etrafında olmamıştır. En iyi CRM’ler, CRM’yi bir organizasyonun her alanına entegre edecek, daha işbirlikçi hale getirecek ve herkes için bir şeyler sunacak şekilde gelişmiştir.
CRM Her Ekibi Nasıl Etkiler?
Satış görevlileri geleneksel olarak CRM’lerin temel kullanıcıları olmuştur ve bu, dönüşüme giden ve bunun ötesindeki yolculuklarında ilgili kişileri yönetmek için işlerinde hala en çok kullandıkları yazılımdır. Bununla birlikte, CRM, etkili iletişim yönetiminin ötesinde satış sunacak çok daha fazlasına sahiptir.
Satış ekipleri CRM sistemlerini şu amaçlarla kullanabilir:
Tüm satış hattını yönetin
Anlaşmaları her aşamada takip edin ve görevleri otomatikleştirin
Her kişi ve şirket kaydı hakkında otomatik içgörüler elde edin
E-postaları takip edin ve takipleri otomatikleştirin
Potansiyel müşterilerin takvimlerinde toplantı planlamasını sağlayın
Bununla birlikte, CRM artık müşteri adayı satışa ulaşmadan önce bir rol oynamaktadır. Pazarlamacılar, iletişim kayıtlarını zenginleştiren formlar oluşturarak, canlı sohbet ve botlar aracılığıyla müşteri adaylarını toplayıp onlarla etkileşimde bulunarak, doğru zamanda kişiselleştirilmiş e-postalar göndererek ve etkileşim verilerini otomatik olarak toplayarak CRM’yi değerli verilerle doldurabilir.
Bu, bir müşteri adayı satış için uygun hale geldiği anda, satış temsilcilerinizin bir hayaletle uğraşmayacağı anlamına gelir. Kim olduklarını, iletişim tercihlerini ve işleri, hedefleri ve sıkıntılı noktaları hakkında arka plan bilgilerini bilecekler.
Pazarlama, CRM’yi satış için hazırlıyorsa, satışlar da CRM’yi müşteri hizmetlerinin elinden gelenin en iyisini yapması için ihtiyaç duyduğu arka plan bilgileriyle doldurur. Servis uzmanları daha sonra destek biletlerini iletişim kayıtlarıyla birlikte görüntülemek, her soruşturma için tüm hikayeyi bilmek ve tüm doğru kişileri güncel tutmak için CRM’yi kullanabilir.
Bu arada operasyon yöneticileri, uygulamaları üçüncü taraf veya yerel entegrasyonlar aracılığıyla bağlayarak, anlaşma aşamasına veya iletişim eylemlerine dayalı olarak görevleri otomatikleştirerek ve müşteri adaylarını anında dağıtarak sorunsuz ve veriye dayalı süreçleri uygulamak için CRM’yi kullanabilir.
Ve bir işletme sahibi olarak CRM, iş performansına ilişkin içgörüler elde etmek ve bir solopreneur olarak birden fazla şapkayı yönetmek için ilk çağrı noktasıdır.
CRM’ler satış için tasarlanmış olabilir, ancak artık tüm kuruluş tarafından ortaklaşa kullanıldığında en büyük etkiyi sağlıyorlar.
Satış Stratejiniz CRM’inizle Nasıl Gelişebilir?
CRM’in evrimi, satış stratejiniz için ne anlama geliyor? Kısacası, kendi stratejinizin de gelişmesi ve uyum sağlaması için pek çok alan olduğu anlamına gelir.
Satış ekibinizi geleceğe hazır hale getirmek, en fazla etkiyi yaratmak ve daha verimli çalışmak için uygulanabilecek en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz.
1. CRM’nizi Pazarlama ve Müşteri Hizmetleri ile Paylaşın
CRM’niz, tüm kuruluşunuzun katkıda bulunduğu ve yararlandığı ortak bir yer olmalıdır.
Satış stratejinizin bir parçası olarak, kuruluşunuzdaki diğer ekipleri CRM’nize erişmeye ve onu tanımaya teşvik edin. Birlikte en değerli müşteri veri portalını oluşturabilir ve müşteri yolculuğunun hangi aşamasında olursa olsun tüm etkileşimleri tek bir yerde depolayabilirsiniz.
2. CRM’nizdeki Tüm Verileri Merkezileştirin
Güçlü bir iletişim yönetimi stratejisi, tüm iletişim verilerinin gerçekten CRM’de olmasını sağlamakla başlar. Kişi verilerinin depolandığı herhangi bir uygulama veya veri tabanı var mı?
Yaygın veri siloları arasında web semineri kayıtları, başka bir uygulama aracılığıyla kaydolan etkinlik katılımcıları, destek kayıtlarında etiketlenen iletişim bilgileri, muhasebe uygulamanızdaki müşteri kategorileri vb. yer alır. Operations Hub gibi araçlarla, tüm iş uygulamalarınız arasında entegrasyonlar oluşturabilirsiniz ve CRM’inizin yanı sıra ekibinizin izlemesi için iyi belgelenmiş iletişim yönetimi süreçleri ile veri silolarından kaçınabilir ve en bağlantılı ve güvenilir veri ekosistemini oluşturabilirsiniz.
3. Otomasyonun Tam Potansiyelinden Yararlanın
En iyi CRM sistemleri, satış otomasyonu için birçok fırsat sunar. HubSpot gibi sistemler otomatik olarak:
Yeni kişileri CRM’ye getirin ve organize bir kişi kaydı oluşturun.
Kişi kaydını, web siteniz, e-postalarınız ve içeriğinizle halihazırda nasıl etkileşimde bulunduklarına ilişkin verilerle doldurun.
İşletmenin boyutu, konumu, sektörü, tahmini ciro, sosyal medya profilleri ve daha fazlası hakkında daha derin içgörülerle ilgili kişi kaydını zenginleştirin.
Bununla birlikte, satış ekibinizin otomasyonla yapabileceği daha çok şey var. Otomasyonu bir satış ekibi olarak kullanmanın en güçlü yollarından bazıları şunlardır:
Potansiyel müşterileri satın almaya yönlendirmek için kişisel e-posta dizileri oluşturma
En çok gönderdiğiniz e-posta içeriğinin şablonlarını ve hızlı ekleme parçacıklarını oluşturma
Nitelikli müşteri adaylarını etkinleştirmek, takviminizde zaman ayırmak için
Müşteri adayları belirli eylemleri gerçekleştirdiğinde görevleri ve bildirimleri tetikleme
Müşteri adayı puanlamasını hesaplama ve bunu ekibinizin odağını belirlemek için kullanma
Otomasyon, satışlardan 1-1 etkileşimlerini kaldırmakla ilgili değil, bunun için daha fazla zaman ayırmakla ilgili. Temsilcilerin programlarını organize etmek için daha az zaman harcamasına, boru hattının zirvesinde daha kolay kalmasına ve her kişiyle kaldıkları yerden hızla devam etmelerine ve kim olduklarını hatırlamalarına olanak tanır.
4. CRM Verilerini Diğer Uygulamalarla Entegre Edin
CRM’niz, kuruluşunuzun iletişim verileri için gidilecek yerdir, ancak entegrasyonlarla diğer uygulamalarınız da bundan faydalanabilir.
Satış stratejinizin bir parçası olarak, ilgili CRM verilerini aşağıdakiler gibi uygulamalarla entegre etmek için basit süreçlerin haritasını çıkarabilirsiniz:
Canlı sohbet yazılımınız
Arayan kimliği verilerini zenginleştirmek için Google Kişiler veya iCloud
Pazarlama Otomasyonu uygulamaları
Müşteri Hizmetleri araçları
Faturalama ve muhasebe yazılımı
Satış stratejinizi optimize ederken, her yerde verileri zenginleştirmek için kurabileceğimiz en değerli bağlantılar nelerdir?
Farklı yazılım entegrasyon çözümleri olduğunu ve iş ihtiyaçlarınız için doğru olanı belirlemenin önemli olduğunu unutmayın.
Genel olarak, uygulamalarınızda yalıtılmış verilere sahip olmaktan kaçınmanız gerekir.
Satış Stratejinizi Geleceğe Hazırlayın
CRM artık sadece iletişim yönetimi ile ilgili değildir ve bir boşlukta da mevcut değildir. Artık kuruluşunuzun her alanını etkiliyor ve ekipteki her kişi için bir şeyler sunuyor.
Satış ekibinizin CRM’inizle birlikte gelişmesi için, stratejinizi geleceğe dönük bu sütunları kapsayacak şekilde yönlendirmeyi unutmayın:
Entegrasyon – tüm uygulamalarınız entegre mi ve doğru verileri paylaşıyor mu?
İşbirliği – satış ekibiniz pazarlama ve hizmet ekipleriyle yakın işbirliği içinde mi çalışıyor?
Erişilebilirlik – kuruluşunuzdaki diğer ekipler verilerinize ve içgörülerinize erişebilir mi?
Kuruluşunuz ölçeklenirken ve müşteri analitiği ağlarınız büyüdükçe, uygulamalar, ekipler ve kişiler arasında veri akışı için güçlü yapıların mevcut olduğundan emin olun. CRM’nizi satış stratejinizde öne ve merkeze yerleştirerek, bu çok daha basit hale gelir.
Marketing Uygulamaları 