İş büyümesi genellikle dahili değişikliklerden gelir. Bu değişiklikler olumlu olsa ve iş geliştirmeye yardımcı olsa da, dahili ekipler bazen aynı süreçlerden yıllar sonra yeni stratejilere uyum sağlamakta zorlanabilirler.
Bir satış lideri olarak, satış ekiplerinizin değişime hazır olmasının ve değişime ayak uydurmasının ne kadar önemli olduğunu bilirsiniz. Bu özellikle önemlidir, çünkü satış performansı genellikle işletmelerin nasıl büyüyebileceğini belirlemede kritik bir faktördür, çünkü gelir onlara genişleme araçları verir.
Bu nedenle, dönüşüm dönemlerinde ekibinize nasıl liderlik edeceğinizi anlamak ve onları başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatmak çok önemlidir. Bu gönderide, HubSpot uzmanlarından, sizin ve ekibinizin genel iş başarısına katkıda bulunmanıza yardımcı olacak, genellikle satış dönüşümü olarak adlandırılan değişim dönemleri boyunca lider satış ekipleri için en iyi uygulamalarını dinleyeceğiz.
Bir satış ekibinin dönüşüm stratejisi, bir satış müdürü tarafından yönetilir ve oluşturulur. Başarılı olmak ve amaçlanan nihai hedefleri karşılayan başarılı bir satış dönüşümü gerçekleştirmek için ihtiyaç duydukları bilgi ve araçlara sahip olduklarından emin olmak için satış görevlileriyle birlikte çalışırlar.
Önerilen makale: programatik reklamcılık nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bunu şöyle düşünebilirsiniz: İşletmenizin genel olarak her çeyrekte daha fazla anlaşma yapma ve öncekinden daha fazla müşteri edinme hedefi olabilir. Bu, satış sürecinizi dönüştürmenizi gerektirecek nihai hedeftir. Bir satış lideri olarak, mevcut operasyonlarını yenilemek ve onlara bu genel hedeflere ulaşmaları için araçlar sağlamak için satış ekiplerinizle birlikte çalışırsınız. Bu senaryoda, dönüşüm yönü, satış süreçlerinizin nasıl değişip müşteri kazanmayı artıracağıdır.
HubSpotters’a Göre Satış Sürecinizi Nasıl Dönüştürürsünüz?
Satış müdürlerinin satış dönüşümlerini yönettiği göz önüne alındığında, HubSpot satış liderlerinden, ekibinize değişim dönemlerinde rehberlik etmek için kullanabileceğiniz başarılı bir satış dönüşümü stratejisini yürütmek için en iyi uygulamalarını vermelerini istedik.
Değişim İhtiyacını Sat
Bir satış lideri olarak, üstleriniz tarafından bir satış dönüşümüne ihtiyaç duyan şirket hedefleri hakkında muhtemelen bilgilendirildiniz.
Bu yeni hedeflerin neden farklı bir satış yaklaşımı gerektirdiği siz ve üst düzey yöneticiler için daha açık olsa da, satış görevlileriniz aynı düzeyde anlayışa sahip olmayabilir. Satış süreciniz yıllardır nispeten tutarlıysa, satış görevlileri de muhtemelen mevcut süreçlerine güveniyor ve yeni, alışılmadık bir stratejiye uyum sağlamakta tereddüt ediyor olabilir.
İş Ortağı Satış Etkinleştirme Müdürü David Weinhaus, “Satış dönüşümü için en büyük fırsat, çözümü satmadan önce değişim ihtiyacını satma fırsatıdır” diyor. Bu kesinlikle bireysel müşterilere ürün değişiklikleri satmak için uygulanabilirken, satış görevlileri için de işe yarar. Uygulamada bu, satış liderleri için en iyi uygulamanın, istenen sonuçlara ulaşmaya katkıda bulunacak çözüm ve uygulamaları ana hatlarıyla belirtmeden önce, satış stratejinizi değiştirmenin gerekli olmasının nedenlerini satmak olduğu anlamına gelir.
Bu hedeflere nasıl ulaşacaklarını ana hatlarıyla belirlemeye başlamadan önce, satış görevlilerine iş hedeflerine ulaşmak için işlerin neden değişmesi gerektiğini açıklamak için zaman ayırmayı düşünün. Günlük süreçlerinin neden değiştiğini ve uyum sağladığını anlamak için gerekli bağlamı sağlar. Onlara süreç boyunca rehberlik ediyor ve onları henüz anlayamadıkları bir stratejiye yönlendirmek yerine anladığından emin oluyorsunuz.
Değişim Alanlarını Belirleyin
Kıdemli Kanal Müşteri Yöneticisi Deanna Povec, “Kendi satış sürecimdeki boşlukları anlamak için verilere ve raporlara bakmak, nelerin değişmesi gerektiğini anlamama yardımcı oluyor” diyor. Bir fırsat alanı belirlediğinde, boşluğu kapatmak için bir plan yapmaktan hoşlandığını söylüyor.
Bu, bir satış dönüşüm sürecinin, mevcut satış sürecinizde ekiplerin bu hedeflere ulaşmasını engelleyen boşlukları belirlemeyi veya bu hedeflere ulaşmayı mümkün kılacak yeni stratejiler sunmayı içermesi gerektiği anlamına gelir.
Kısacası, satış sürecinizi dönüştürmek, tüm sürecinizi elden geçirip sıfırdan başlamak anlamına gelmemelidir. Bunun yerine, değişiklik, başarının önündeki mevcut engelleri belirleyerek mevcut stratejilerinizde gerçekleşmelidir.
Ekibinizin sürekli olarak daha yüksek katmanlı bir yazılım seçeneği satmakta sorun yaşadığını ve patronlarınızın bu katman için satışları artırmak istediklerini size bildirdiğini varsayalım. Bu katmanın neden düşük satışlara sahip olduğunu anlamak için satış verilerini ve mevcut süreçleri derinlemesine incelemek isteyeceksiniz. Belki satış görevlileriniz ürün katmanları arasındaki farkları tam olarak anlamadığından ürünü kime satacaklarını bilmiyorlar veya olası müşterileri takip etmek ve onları yeterince meşgul tutmak için ihtiyaç duydukları araçlara sahip değiller. satın alma işlemlerini takip etmek için. Her iki durumda da, mevcut satış sürecinizde daha yüksek katmanlı hizmet yazılımı satmaya yönelik genel şirket hedefine ulaşmak için dönüştürülmesi gereken kilit alanları belirlemek için çalıştınız.
OKR’lerle Sürecinizi Belirleyin
Hedefler ve Temel Sonuçlar (OKR’ler), satış liderlerinin, satış görevlilerinin belirli sonuçlara ulaşmak için ne yapmaları gerektiğini anlamalarına yardımcı olmak ve dönüşüm sürecinizin genel kolektif hedefine ulaşmaya katkıda bulunmak için kullandıkları bir hedef belirleme stratejisidir.
Hedefler, temel sonuçlar olarak adlandırılan daha küçük ölçülebilir hedeflere bölünerek, satış görevlilerinin değişiklikleri zaman içinde uygulamasını kolaylaştırır (özellikle bunlar tamamen yeni süreçlerse). Dolayısıyla, nihai hedefiniz standart satış döngünüzün uzunluğunu azaltmaksa, genel hedefiniz budur. Anahtar sonuçlarınız, yıl sonu (EOY) hedefine ulaşılana kadar döngüyü her çeyrekte x gün kadar azaltmak gibi ölçülebilir kilometre taşları olabilir.
Bu planı oluşturarak, satış stratejinizi ve satış ekiplerinizin tüm hedeflerine ulaşmadaki başarılarını etkileyebilecek faktörleri ortaya çıkaracaksınız. Bu keşifleri yaptığınızda, satış görevlilerinin sürecin tüm seviyelerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları kaynaklara ve bilgiye sahip olmasını sağlamak için bu değişiklikleri genel planınıza dahil edecek stratejiler geliştirebilirsiniz.
Satış ve Pazarlama Ekiplerini Hizalayın
İş Ortağı Satış Etkinleştirme Müdürü Dan Tyre, satış dönüşümü başarısının satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmekten geldiğini söylüyor. Satış dönüşümü, satış ekiplerine ve onların değişim stratejilerine odaklansa da, diğer paydaşlar başarılarını etkileyebilir.
Bunu şöyle düşünebilirsiniz: Satış dönüşümü nihai hedefinizin, çalışanlarınızın işletmenizin pazarlama yazılımı kullanıma sunulduğunda satış konusunda uzman hale gelmesi ve ilk altı ayda 100 yeni kullanıcı edinmesi olduğunu söyleyin.
Bu, dönüşüm sürecinizin, satış görevlilerinin yeni ürünü satmak için ihtiyaç duydukları bilgilerde ustalık kazanmalarına yardımcı olması gerektiği anlamına gelir. Bu nedenle, müşterilere satış yapmak için kullanacakları dili koordine edebilmek için ürünün reklamını nasıl yapacaklarını anlamak için pazarlama ekibiyle birlikte çalışacaklar. Müşteri adayları pazarlamadan bir şey ve satıştan farklı bir hikaye duyuyorsa, müşterilerin kafası karıştığı için bu anlaşmalar başarısız olabilir.
Pazarlama, satış sürecini etkileyecek en etkili ekiplerden biri olsa da, organizasyonunuzda dönüşüm sürecinde satış ekibinizin birlikte çalışmasını isteyebileceğiniz başka gruplar da vardır. Bir önceki örnekle devam edersek, belki de ürünün nasıl çalıştığını ve yeni ve mevcut müşterilere sağladığı faydaları öğrenmek için yazılımı oluşturan ürün ekibiyle birlikte çalışacaklardır.
Özetle, güncellenen aracın tüm yönlerini anlamadan, satış görevlileriniz müşterilerle iletişim kurarken yanlış satış noktaları kullanabilir. Bu, anlaşma yapma yeteneklerini etkiler ve nihai hedefte yetersiz kalmalarına neden olur: yeni aracın avantajlarını ilk altı ayda 100 yeni müşteri adayı ile anlaşmaları kapatmak için konumlandırma konusunda uzman olmaları.
Zaman İçindeki İlerlemeyi İzleyin
Tüm satış süreçlerinde olduğu gibi, satış dönüşüm hedeflerinizin zaman içindeki başarısını izlemek, neyin işe yaradığına dair fikir verir ve genel hedeflere ulaşmadan önce sorunlu alanları belirlemenize yardımcı olur.
Şirket yöneticileri, EOY’ye kadar gelirlerini %7 artırmayı umduklarını söyledilerse, bu muhtemelen bir anda gerçekleşemez. OKR’leri özetlediyseniz, muhtemelen sizin ve satış ekibinizin bu hedeflere ulaşmak için atması gereken farklı adımlar olduğunu fark etmişsinizdir. Zaman içindeki ilerlemeyi izlemek, genel ekibinizin yeni değişikliklere nasıl uyum sağladığına dair fikir verir ve süreçleri gerektiği gibi güncelleyebilir veya değiştirebilirsiniz.
Zaman içindeki ilerlemeyi izlemek, ekibinizi motive etmek için erken başarıları vurgulamayı da kolaylaştırır. Günlük görevlerinde önemli farklılıklar olabileceğinden, satış dönüşümleri satış görevlileri için karmaşık olabilir. Çalışmalarının başarılı olduğunu görmek, onları yeni stratejiyle çalışmaya devam etme konusunda güçlendirebilir.
İlerlemeyi takip etmek için HubSpot Sales Hub gibi satış yazılımlarını kullanmayı düşünün. Belirlediğiniz OKR’lere ve çalışanlarınızın nasıl performans gösterdiğine bağlı olarak performansı izlemek üzere raporlar oluşturmak için bu aracı kullanabilirsiniz. Örneğin, şirket gelirini yıllık bazda %7 artırmak için çalışanlarla ayda beş anlaşma daha kapatmaya karar verirseniz, her ekip üyesinin her ay kapattığı anlaşmaların sayısını aşağıda gösterildiği gibi izlemek için Kapatılan miktar metriğini kullanabilirsiniz. aşağıdaki resimde.
Başarınızı Ölçmek
Başarılı satış dönüşümü, satış liderlerinin adım atmasını ve tüm ekibinin genel iş başarısına katkıda bulunmasına yardımcı olacak bir strateji geliştirmesini gerektirir.
İster iş gelirinizi artırın, ister müşteri tabanınızı büyütün, çalışanlarınızı değişimin gerekliliği konusunda bilgilendirmek için zaman ayırmak, stratejik planlar oluşturmak ve onlara başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları araçları vermek, satış sürecinizi işinizi kolaylaştıracak bir stratejiye dönüştürmenize yardımcı olacaktır. işletme, arzu ettikleri büyüme ölçütlerini karşılar.
Marketing Uygulamaları 