Bir pilotta gezinmek, satışlarda kazanmak ve kaybetmek arasındaki fark olabilir. İster Fortune 500’ü hedefliyor olun, ister yalnızca ilk 10 müşterinizi güvence altına almaya çalışıyor olun, pilotlar gelecekteki anlaşmalar için kapıyı açabilir. Pilot proje, bir ürün veya hizmetin fizibilitesine, maliyetine ve yatırım getirisine bakmak için tasarlanmış küçük ölçekli bir testtir.
Şirketler, birden fazla projeyi denemelerine ve hangilerinin iş için iğneyi hareket ettirdiğini görmelerine olanak sağladığı için pilot uygulamaları sever. Ayrıca şirketlerin yeni teknolojiyi çok fazla taahhütte bulunmadan düşük riskli bir şekilde keşfetmelerine yardımcı olurlar. Bir satış lideri olarak ekibinizin pilotları nasıl indireceğini ve pilotlarınızı nasıl gerçek anlaşmalara dönüştüreceğini bilmesi gerekir.
Önerilen makale: programatik medya satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bir Pilotu Emniyete Almak
Pilot bir fırsata bakarken kendinize sormanız gereken ilk soru “Pilot burada gerçekten mantıklı mı?” Pilot potansiyeli olan bir anlaşmanın birkaç özelliği:
Sabit bir zaman çizelgesi: Avantajı kısa bir süre boyunca sağlayabilir ve ardından kapatabilirsiniz. Bu, birçok yazılım projesinde veya küçük kapsamlı hizmet projelerinde çalışır. Bir ürünü veya çözümü kısa sürede teslim etmek, müşterinin proje sonrası daha fazlasını istemesini kolaylaştırıyor.
Belirsiz YG: Müşteri ilgilendiğini belirtmişse ancak teklifin tam olarak sağlayacağı faydadan emin değilse (daha yeni ürünler ve pazarlarda yaygın olarak görülür). Burada pilot, süreçte küçük bir anlaşma kazanırken müşteriye değeri kanıtlamak için bir fırsattır.
Bütçe kısıtlamaları: Müşteri teklifi beğenir, ancak bütçede her şeyi elde etmeye yetecek kadar parası yoktur. Burada dikkatli ol. Tıpkı yeni satış temsilcilerinin zorlu bir telefon görüşmesinde fiyatı hemen düşürmeyi sevmesi gibi, bazen bir pilot görüşmede anlaşma kapsamını azaltmak, bir aramadaki garip sessizliği önlemek için koltuk değneği olabilir.
Özellik kısıtlamaları: Pilot uygulamanın gerçek tekliften gerçekten farklı olduğundan emin olmak. Birisi her test sürüşü istediğinde bir araba vermezsiniz, öyleyse neden tüm ürününüzü veresiniz? Teklifinizin kapsamını sınırlayamıyorsanız, ekibiniz için bir pilot uygulama nadiren mantıklı olacaktır.
Yukarıdaki kriterleri karşıladığınızda, teklifinizi bir pilot olarak konumlandırmak için iyi bir bölgedesiniz. Bir pilotu güvence altına almak için son bir uyarı: Pilotunuzu bedavaya vermeyin. Kurmak için bir satış görevlisinin zamanını gerektiriyorsa, nominal bir ücret almak, asıl sözleşme müzakere için geldiğinde muhatabınızın bütçe alabilmesini sağlar.
Hâlâ ilk birkaç müşterinizi ediniyorsanız, pilot uygulamalar pazarda daha fazla yer edinmenin harika bir yolu olabilir. Doğrudan pilot sunumları yaparken, bir şirketin inovasyon departmanıyla bağlantı kurmak iyi bir fikirdir. Genellikle yeni testler yapılırken kilit bir paydaş olurlar ve bazı durumlarda diğer iş birimlerine bütçe desteği sağlarlar.
Pilotunuzu Kazançlı Bir Anlaşmaya Dönüştürmek
Bir pilot denemeyi başarılı bir şekilde anlaşmaya dönüştürmenin birkaç bileşeni vardır. Genel olarak, net kullanım ölçümleri ve/veya pilot uygulama sonrası net bir yatırım getirisi göstermeniz gerekir. Kullanım metriklerinin örnekleri aşağıdaki gibidir:
Pilot uygulama sırasında kaç kişi giriş yaptı?
Kaç aktif kullanıcınız oldu?
Bu insanlar kaç tane katma değerli faaliyet gerçekleştirdi?
Bu rakamları şirket için gerçek değere nasıl çevirebilirsiniz?
Gelirinizi etkileyen bir yazılımınız, hizmetiniz veya ürününüz varsa, ROI süreci oldukça basittir:
Pilot uygulama üzerinden kaç yeni müşteri adayı oluşturdunuz?
Tahmini kapanış oranı ve genel sözleşme değeri nedir?
Pilotun ürettiği gelir bu kadardı. Şimdi, ya o yıl boyunca koşabilseydin? Üst sıralarda ne kadar kazanmayı beklersiniz? Faydayı ve maliyetten ne kadar ağır bastığını göstermek, paydaşlarınıza net bir yatırım getirisi konuşması yapmanıza yardımcı olabilir.
Öte yandan, bir maliyet merkezini (destek, geliştirme, muhasebe vb.) etkiliyorsanız, aşağıdakilerden birini göstermek isteyeceksiniz:
Müşterinin çözümünüz için daha önce kullandığına göre maliyet tasarrufu.
Daha da büyük değere dönüşen zaman tasarrufu.
Potansiyel müşteriniz, örneğin muhasebe yazılımı için ayda 10.000 ABD Doları ödüyorsa ve pilot uygulamanız aynı yetenekleri ayda 500 ABD Doları karşılığında sağlıyorsa, birinci nokta basittir. Bu açıkça çok büyük bir tasarruf.
Ancak ikinci kriterle zamandan tasarruf etmeniz ve bu zamanın nasıl etkili bir şekilde yeniden kullanılabileceğini göstermeniz gerekir. Her toplantının sonunda beş dakika kazanmak şirkete fayda sağlamaz, eğer bu zaman verimsiz bir şekilde harcanırsa.
Bu fikirleri göz önünde bulundurarak, potansiyel müşterinize başarının nasıl bir şey olduğunu sorarak ve oradan geriye doğru çalışarak pilot çalışmanıza başlayın. Pilot uygulamanın yürütüldüğü her hafta veya ayda YG’niz için durum oluşturun ve bir veri noktasından daha fazlasını gösterebileceksiniz. Pilotun ömrü boyunca üretilen tüm değerlerin bir satırına sahip olacaksınız. Bu, müşteriniz için satın alma risklerini azaltır ve bu süreçte size gelir kazandırır.
Öyleyse, devam edin, bir pilot programla ürününüzü daha fazla müşteriye ulaştırın ve sonuçların banka hesabınızda biriktiğini görün.
Marketing Uygulamaları 