B2B pazarlama otomasyonu uzmanları, sorgulardan nitelikli potansiyel müşteriler elde etme konusunda beceri kazandı, ancak köşe yazarı Scott Vaughn, en etkili yöntemin görüş açılarını genişletmeleri ve tüm müşteri yaşam döngüsünü dikkate almaları gerektiğine inanıyor.
Pazarlama otomasyonu (MA) devriminin üzerinden neredeyse on yıl geçtikten sonra, nitelikli potansiyel müşteriler yetiştirmek ve geliştirmek için araçların kullanımı konusunda başarılı kariyerler inşa eden bir grup B2B pazarlama profesyoneli geliştirdik. B2B pazarlamacılarının LinkedIn profillerinde “Eloqua- (veya HubSpot- veya Marketo-) sertifikalıyım” ifadesi cesur bir şekilde görünüyor.
Veriye dayalı ve otomasyonla donatılmış profesyoneller ve süreçler geliştirme konusundaki tüm ilerlemeyle birlikte, istenmeyen sonuçlar da çirkin yüzünü göstermeye başlıyor. Dünyaya bakış açısı bir sorgulamayla başlayan ve bir fırsatla (veya en iyi ihtimalle yeni bir müşteriyle) sona eren bir pazarlamacılar kuşağı geliştirdik. Anlaşılabilir. Pazarlama departmanlarının imrendiği şey budur; satış için nitelikli potansiyel müşteriler yaratma yeteneği.
Önerilen makale: google tensorflow sertifikasi hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ancak günümüzde gelir beklentileri, B2B pazarlamacıların tüm müşteri yaşam döngüsü üzerinde tam hakimiyete sahip olmasını gerektiriyor. Bu, erken katılım çabalarından sorguları yönlendirmeye, potansiyel müşteri ve hesapları dönüşüm hunisinin aşağısına dönüştürmeye ve mevcut müşterilerle işleri genişletmeye kadar her aşamayla ilgili stratejiler geliştirmek ve becerileri keskinleştirmek anlamına gelir.
Aslına bakılırsa, pazarlama otomasyonu çağında ön plana çıkan önde gelen otoritelerden biri olan SiriusDecisions’ın artan sorunu fark ettiği söyleniyor. Pazarlamacıların daha büyük iş katkısından yararlanmasına yardımcı olmak için, sık sık bahsedilen B2B “Talep Şelalesi”ni, bir soruşturma öncesinde ve yeni bir müşteri elde edildikten sonra gereken tüm çalışmaları kapsayacak şekilde genişletecekleri söyleniyor.
İster dünyası pazarlama otomasyonu becerileriniz etrafında dönen bir B2B pazarlama uzmanı olun, ister pazarlama otomasyonu uzmanlarından oluşan bir ekibe liderlik eden bir pazarlama yöneticisi olun, bir adım geriye gitmenin ve pazarlama çabalarınızın müşterinin tam görünümüne odaklandığından emin olmanın zamanı geldi. gelir yaşam döngüsü. Aşağıda, B2B pazarlamacıların, pazarlama otomasyonu çağının yarattığı istenmeyen zorlukların üstesinden gelmek için odaklanabilecekleri temel alanları özetledim.
Pazarlama bir sorgulamayla DEĞİL, farkındalık ve güvenilirlik oluşturmayla başlar
MA veritabanımızdaki sorulara ve kişilere ulaşmaya devam edemiyoruz. Sürekli olarak yeni potansiyel alıcıları belirlemeli, onlarla etkileşime geçmeli ve yaratmalıyız.
Buradaki zorluk, potansiyel alıcıların şirketinize, çözümünüze veya çözdüğünüz sorunlara aşina olmaması durumunda müşteri geliştirmenin çok daha zor olmasıdır. Pazarlamanın işi farkındalık ve güvenilirlik oluşturmakla başlar. Bu sadece “farkındalık” kampanyalarının reklamını yaparak değil, potansiyel alıcıların organizasyonlarını dönüştürmelerine, bir gereksinimi karşılamalarına veya bir sorunu çözmelerine yardımcı olacak yararlı bilgileri paylaşarak da yapılabilir. Başarılı pazarlamacıların çoğu bu çabayı “marka yaratma” olarak adlandırıyor.
Bir sorgulamayı tanımlamak, harekete geçirmek ve oluşturmak için yaratıcı programlar ve eğitici, içerik odaklı kampanyalar kullanılabilir. Bir soruşturma veya yönlendirme olarak MA sisteminize ulaşmadan önce birkaç dokunuş ve etkileşim gerekebilir. Bu, hedeflenen hesaplarda veya müşteri profilinize uyan hesaplarda henüz MA veritabanımızda bulunmayan yeni potansiyel müşterilerin etkili ve verimli bir şekilde nasıl oluşturulacağı konusunda bilgi ve yaratıcı fikirler gerektirir.
Günümüzün B2B pazarlamacıları, pazarlama otomasyon platformu araçlarının ötesinde düşünmeli ve hedef alıcıların bilgi için gittiği topluluklara eğitim içeriği enjekte eden programlar geliştirmelidir. Web seminerleri, etkinlikler ve içerik pazarlama sendikasyonu gibi kanallardan yararlanan bu üst düzey katılım çabası, sorguları oluşturmak için pazarlama otomasyonunun etkin olduğu veritabanlarını hedeflenen, potansiyel alıcılarla doldurabilir. Sonuç olarak bu, pazarlamacıların geliştirdiği güçlü MA becerilerinin etkilerini güçlendirmeye hizmet ediyor.
Pazarlamacılar yalnızca MQL’lerden değil, gelirden de sorumlu olmalıdır
Bireyler ve hesaplar veritabanınıza girdikten sonra onların ihtiyaçları ve tüketimleri hakkında bir anlayışa sahip olursunuz. Pazarlama otomasyonunun etkin olduğu stratejiler ve taktikler daha sonra pazarlama veya satış nitelikli potansiyel müşteriler (MQL’ler, SQL’ler) oluşturmak için uygulanabilir. Bu, onların özel gereksinimlerini ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için satış ve/veya danışmanlık ekibinizle etkileşime geçmeye hazır potansiyel müşterileri belirleme sürecidir.
Ancak pazarlamacıların işi nitelikli bir müşteri adayı yaratmakla bitmemelidir. Satış uzmanları, müşteri yolculuğunun bu sonraki aşamasında birincil itici güç olsa da, pazarlamacıların, fırsatı ilerletmeye ve anlaşmayı tamamlamaya yardımcı olmak için (genellikle pazarlama otomasyon araçları olmadan) yapacakları çok şey var. Satış ekibiyle çalışan pazarlamacılar, iş senaryosu örnekleri ve yatırım getirisi araçları gibi bilgileri zamanında sunabilir veya benzer sorunlarla uğraşan diğer müşterilerle konuşmak için etkinliklere kişisel davetler gönderebilir.
Sonuç olarak, pazarlamacılar yalnızca nitelikli potansiyel müşteriler yaratıp bunları satışa aktaramazlar; bu, pazarlama otomasyonuna dalmış pazarlamacıların ortak, miyop bir yan ürünüdür.
Pazarlamacılar mevcut müşteri gelirinin arttırılmasına katkıda bulunmalı
Henüz işimiz bitmedi. Birçok MA güdümlü pazarlamacının itibarını bu yetenek etrafında oluşturmasına rağmen, gelir elde etmek yalnızca “net yeni” müşterilerden ibaret değildir.
İş modelinize bağlı olarak en büyük gelir artışı fırsatı, mevcut müşterilerinize hizmet vermek, çapraz satış yapmak ve/veya üst satış yapmak olabilir. Bu, günümüzün MA sistemlerinin düşüncesinin ötesine geçen bir dizi taktik gerektirir. Bu, yeni ürünler, hizmetler ve yetenekler ve bunların mevcut müşterilerinizin işlerine nasıl fayda sağlayabileceği etrafında dönüşüm hunisinin üst kısmındaki etkileşim eğitimi ile hedefe yönelik iletişimlerin doğru karışımını uygulamak anlamına gelir. Müşteri etkinlikleri, eğitim içeriği ve nasıl daha fazla bilgi edinilir türündeki bilgilerin tümü, mevcut müşterileri daha büyük müşterilere dönüştürmek (ve genellikle şirketin karlılığını artırmak) için çeşitli kanallara dağıtılabilir.
Yöneticilerin pazarlama beklentileri, nitelikli müşteri adaylarının ve satış hattının ötesine geçerek “arazi ve genişletme” müşteri stratejileri aracılığıyla gelir elde etmeye doğru değiştikçe, bu müşteri geliri zorunluluğu da hızlanıyor.
B2B pazarlamacıların fırsatı, müşteri yaşam döngüsü gelirine ilişkin bilgi ve katkıyla ilgilidir
Gerçek şu ki, uzun vadeli müşteri geliri başarısı, hem müşteri hem de pazarlama artı satış süreçlerine 360 derecelik bir bakış açısı gerektirir. Pazarlamacılar, özellikle de pazarlama otomasyonu çağından yararlananlar, sorgulamadan nitelikli müşteri adayına kadar olan sürece kolaylıkla odaklanabilirler. B2B pazarlamacıları, ilk etkileşimler, marka oluşturma, müşteri kazanma ve savunuculuk ve üst satış/çapraz satış yoluyla müşterilerin işlerini sürekli olarak kazanma sanatında ustalaşmalıdır. Bu, her dönemdeki B2B pazarlamacıları için büyük bir kazançtır.
Marketing Uygulamaları 