Satış söz konusu olduğunda, rakamlar çok önemlidir, ancak size her zaman kuruluşunuzun performansının ve potansiyelinin kapsamlı bir resmini vermezler – özellikle de tahmin bağlamında. Bu nedenle, niceliksel tahmin göz ardı edilemezken, satış departmanınızdan neler bekleyebileceğinizi tam olarak anlamak istiyorsanız, yine de bu kesin rakamların ötesindeki faktörleri göz önünde bulundurmanız gerekir.
Bu niceliksel olmayan faktörlerin dikkate alınması, niteliksel tahmin olarak bilinen bir şey anlamına gelir – satışların daha öznel unsurlarını açıklayan tahmin.
Tahmin sürecinin her iki tarafını da hesaba katarak, doğru hedefler belirlemek, gelecek için plan yapmak ve yaklaşan kampanyalarınızın başarısını tahmin etmek için kendinizi en iyi konuma getirebilirsiniz.
Önerilen makale: sosyal medya siteleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Burada nitel tahmine bir kavram olarak daha yakından bakacağız, süreçten en iyi şekilde yararlanmak için kullanabileceğiniz bazı yöntem ve teknikleri gözden geçireceğiz, pratikte neye benzediğine dair bazı örnekler göreceğiz ve artılarını ve eksilerini tartacağız. . Hadi atlayalım!
Rakamların herhangi bir satış tahmininin çok önemli bir parçası olduğu inkar edilemez – asla onlar olmadan bir araya getirmeye çalışmamalısınız. Ancak daha önce de değindiğim gibi, somut rakamlar genellikle size mümkün olduğunca doğru bir tahminde bulunmanız için yeterince eksiksiz bir resim veremez.
Niteliksel tahminin devreye girdiği yer burasıdır. Bir şirketin müşteri ve pazar davranışını daha kapsamlı bir şekilde anlamasına yardımcı olur – bu işletmenin, satış çabalarını sabit bir süre boyunca yürütürken karşılaşabileceği daha fazla açıyı ve potansiyel eğri topları hesaba katmasına yardımcı olur.
Niteliksel tahmin, şirketler yeni satış yöntemleri araştırırken veya satışların tipik sonuçlardan sapmasını beklerken özellikle yararlıdır. Şirketler büyüdükçe, kendilerini keşfedilmemiş bir alanda bulabilirler – benzeri görülmemiş hedefler belirler ve pek aşina olmadıkları planlar yaparlar.
Bu durumlarda nitel tahmin, işletmelerin sağlam kararlar almasına, uygulanabilir hedefler belirlemesine ve satış çabaları gelişirken ne görmeyi bekleyebileceklerini güvenilir bir şekilde tahmin etmesine yardımcı olabilir.
Niteliksel Tahmin Yöntemleri ve Teknikleri
Öyleyse niteliksel tahmine nasıl yaklaşıyorsunuz? Bu yolda ilerlemenin birkaç yolu var.
1. Deneyim (Yönetici Görüşü)
Çoğu durumda, etkili niteliksel tahmin yapmak için gereken içgörü ve bilgilerin bir kısmı şirket içinden – tipik olarak liderlikten – gelebilir.
Yöneticiler (veya bazen düzenli çalışanlar) belirli bir pazar, ürün veya müşteri tabanı hakkında zaten kapsamlı bilgiye veya deneyime sahip olabilir. Bu gibi durumlarda, niteliksel tahmine yardımcı olmak için mükemmel bir kaynak olabilirler.
2. Danışmanlık
Her işletme, kişisel deneyime dayalı güvenilir niteliksel tahminleri bir araya getirecek kadar deneyimli bir liderliğe sahip değildir – özellikle de bir şirket daha genç ve ölçekleniyorsa.
Bu nedenle şirketler genellikle niteliksel tahmin sorumluluklarını üçüncü taraflara yaptırır. Bir endüstri, pazar veya müşteri kişiliği hakkında daha gelişmiş bir nabzı olan danışmanlar, niteliksel tahminle mücadele eden bir şirket için mükemmel bir kaynak olabilir.
3. Delphi Metodu
Delphi Metodu, uzmanlara dayanması bakımından yukarıda listelenenlere benzer, ancak süreç diğerlerinden biraz daha ayrıntılı ve karmaşıktır. Yöntem, deneyimli yöneticilere veya danışmanlara önceden veya işbirliği içinde fikirlerini sormak yerine, grup düşüncesini önlemek için birden fazla tarafı bir satış tahmini hakkında ayrı ayrı sorgulamayı içerir.
Delphi Metodu’ndan yararlanırken karşılaştığınız risk, fikir birliği eksikliğidir. Çok sayıda uzman farklı bakış açıları sunuyorsa tutarlı, doğru bir niteliksel tahmin oluşturmak zor olabilir.
4. Anketler
Anketler, üzerinde düşünülmüş, etkili niteliksel tahminler için bilgi sağlamanın başka bir yoludur. Bu yöntem, burada listelenen daha denenmiş ve doğru, nispeten erişilebilir seçeneklerden biridir. Doğrudan hedef kitlenizden duymak, ilk elden nitel içgörü ile desteklenen bir tahmin uyarlamanıza yardımcı olabilir.
İyi yapılandırılmış bir anket size yeni pazarlar hakkında fikir verebilir, sektörünüzdeki değişen dalgaları anlamanıza ve müşterilerinizin toplu eğilimlerini daha iyi belirlemenize yardımcı olabilir. Emrinizde anket oluşturmak ve dağıtmak için çeşitli uygulamalar bulunan bu yöntem, niteliksel tahminleri bir araya getirirken göz önünde bulundurulmaya değer.
5. Pazar Araştırması
Bir işletme yeni bir pazara girmeyi planladığında, niteliksel tahminini artırmak için pazar araştırmasını kullanabilir. Bu uygulama, bir şirketin yeni bir pazarı aşmanın harcanan çabaya ve kaynaklara değip değmeyeceğini belirlemesine yardımcı olur.
Ayrıca, potansiyel yeni müşterilerin işletmeden ne aradığına dair bir bakış açısı sunar. Bu yöntemden yararlanırken odak grupları, ürün test anketleri ve anketler gibi kaynakların tümü kullanılabilir.
Niteliksel Tahmin Örnekleri
Herhangi bir işletmenin verdiği hemen hemen her önemli karar, niteliksel tahmin tekniklerinden yararlanabilir.
Bir şirket yeni başladığında veya sıfırdan yola çıktığında, liderliğinin muhtemelen şirketin fikrinin, tekliflerinin, iş modelinin, mesajlarının, fiyatlandırmasının ve pazarlamasının geçerli olup olmadığını öğrenmek için pazar araştırmasını hesaba katması gerekecektir.
Bu gibi durumlarda, söz konusu kuruluşların analiz edecek ve güvenecek mevcut sayısal verileri yoktur – bu da doğru nicel tahminleri neredeyse imkansız hale getirir. Bunun yerine, bu şirketlerin satış çabalarından ve potansiyel müşteri adaylarından neler bekleyebileceklerinin sağlam bir resmini oluşturmak için farklı, daha yaratıcı yollar izlemesi gerekiyor.
Niteliksel tahmin, yeni bir ürün veya hizmet piyasaya sürmek isteyen daha olgun şirketler için de bir varlıktır. Nicel yöntemler, yalnızca belirli bir teklifi gerçekten satmadıysanız sizi bir yere kadar götürebilir. Bu nedenle, bu konumdaki işletmeler, ne olacağına dair doğru bir anlayış elde etmek için genellikle bu stratejilerin ötesine bakarlar.
Niteliksel Tahminin Avantajları
Bazı satış liderleri için, satış tahmininde sayısal analiz dışında herhangi bir şey kullanma fikri göz korkutucu veya anlamsız görünebilir – ancak nitel tahmin, nicel eşdeğerinin ötesine geçen çeşitli avantajlar sunar.
Alaka düzeyi ve esneklik sağlar.
Niteliksel tahmin, geçen yılın satış rakamlarıyla ilgilenmez. Onun umursadığı şey, daha güncel ve ilgili bilgilerdir. İşletmenizin benimsediği yeni teknoloji veya genel olarak ekonomi üzerinde etkileri olabilecek küresel trendler gibi faktörleri dikkate alır.
Niteliksel tahmin, sayısal olmayan olayları alabilir ve bir şirketin performansını ve operasyonlarını nasıl etkileyebileceğine ağırlık verebilir – bu tür değişkenler devreye girdiğinde o işletmeye karar vermede daha yüksek derecede esneklik sunar.
Size daha kapsamlı bir bakış açısı sağlar.
Niteliksel tahmin, niceliksel tahminle eşleştirildiğinde, bir şirkete önemli bir karar verirken hem nesnel hem de öznel olmak üzere oyundaki hemen hemen her faktöre bütünsel bir bakış sağlayabilir.
Bu nokta, özellikle çok sayıda tarihsel sayısal veriye ve bunları dahili veya harici uzmanlık ve pazar araştırması ile destekleyecek kaynaklara sahip büyük şirketler için geçerlidir. Tahmin belirtecinin her iki tarafını da teslim etme yeteneğiyle, bu tür işletmeler kapsamlı ve doğru satış tahminlerini güvenilir bir şekilde bir araya getirebilir.
Özellikle yeni ve büyümekte olan şirketler için iyi çalışır.
Daha büyük kuruluşlar, nitel içgörüleriyle eşleştirmek için güvenilir nicel verilere sahip olsa da, yeni başlayanlar ve küçük işletmeler o kadar şanslı olmayabilir. Çoğu durumda, bu tür şirketler, önemli bir sabit satış rakamları bankasını tahakkuk ettirecek kadar uzun süredir ortalıkta dolaşmıyor – bu da nitel verileri tahminlerinin merkezi haline getiriyor.
Niteliksel Tahminin Dezavantajları
Niteliksel tahmin muazzam bir avantaja sahip olsa da, yine de adil bir dezavantaj payına sahiptir.
Önyargı ile tehlikeye atılabilir.
Bir şirketin kalifiye çalışanlara, danışmanlara veya müşteri içgörülerine yönelmesine bakılmaksızın, niteliksel tahminde ön yargılı içgörüden taviz verme riski her zaman vardır. Niteliksel veriler doğası gereği özneldir ve öznel bilgiler doğal olarak önyargıya eğilimlidir.
Yanlışlığa eğilimlidir.
İnsanlar hata yapar. Güvenilmesi zor sayılar olmadan, nitel veriler yanlış sonuçlara yol açabilir. Bu nokta yukarıdakiyle bağlantılıdır – önyargılı veriler genellikle doğası gereği yanlıştır.
Örneğin, bir müşteri, bir işletmenin tek bir olumsuz deneyimden bahsetmek için yürüttüğü bir ankete veya ankete yanıt vermeye daha meyilli olabilir. Ya da, tahminleri bilgilendirmek için geçmiş deneyimlere güvenen bir yönetici, sürece fazla kişisel bir dönüş getirebilir veya geçmiş olayları ve eğilimleri çarpık bir mercekten görebilir.
Geçersiz olabilir.
İşe alınan danışmanlar veya iş dışından uzman heyetler farklı bir bakış açısı sağlayabilir ancak şirketten ayrılmaları tahminlerini geçersiz kılabilir. Sübjektif içgörülere yönelen şirketler, meşru olmayan veya eldeki görevle alakasız tahminler alma riskiyle karşı karşıyadır.
Daha İyi Karar Verme İçin Niteliksel Tahmin Kullanın
Bir işletmenin bir karar vermesi veya ilerlemesi gerektiğinde, hedeflerin, kilometre taşlarının ve beklentilerin belirlenmesine yardımcı olacak kapsamlı bir tahmine ihtiyacı vardır. Veri analizi her zaman bir işletmeye rehberlik edebilir, ancak nicel veriler her zaman resmin tamamını sağlamaz.
Niteliksel tahmin bu yüzden çok önemlidir. Farklı bakış açılarını, deneyimleri ve gerçek dünya olaylarını hesaba katan daha derin içgörüler sağlayabilir – bir şirketin etkili bir şekilde ilerlemek için mümkün olduğunca hazırlıklı olmasına izin verir.
Marketing Uygulamaları 