Bir satış sözleşmesi, iki taraf arasındaki ilişkiyi tanımlar. Mükemmel anlaşmayı hazırlamak için sözleşme müzakerelerinde çok fazla zaman ve çaba harcanır.
Bu gönderide, sözleşme müzakerelerinin temel aşamaları, sorunsuz bir müzakere yürütmek için stratejiler ve sözleşmelerinizi müzakere etmenin mantıklı olduğu senaryolar hakkında bilgi edineceksiniz.
Satış sözleşmeleri yasal olarak bağlayıcıdır, bu nedenle herkesin ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlamak için müzakere genellikle gereklidir. Ayrıca, her iki taraf da şartları önceden görüşmek üzere birlikte çalıştığından, yeni iş ilişkilerinin çatışma olmadan başlamasını sağlar.
Sözleşme müzakeresi, sözleşme yönetimi sürecinde önemli bir adımdır ve genellikle nihai bir sözleşme imzalanıp her iki tarafça imzalanmadan önce gerçekleşir.
Sözleşme Müzakere Örnekleri
Aşağıda, sözleşme müzakeresini içeren durumlara bazı örnekler verilmiştir:
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bir gayrimenkul sözleşmesi müzakere etmek. Alıcılar bazen, özellikle teftiş yaparlarsa ve evi yenilemek için para harcamaları gerekeceğini görürlerse, satıcılarla maliyet pazarlığı yaparlar.
Ölçeklendirme müşterisi ile fiyat pazarlığı yapmak. Müşterilerin bir işletmeyle uzun süredir devam eden bir ilişkisi varsa ve ölçeklendirmek istiyorlarsa, işletmenizle olan geçmişlerine dayalı olarak şartlar ve maliyetler konusunda pazarlık yapabilirler.
Bir üçüncü taraf satıcıyla bir tedarik sözleşmesinin şartlarını müzakere etmek. Bu, aydan aya veya yıllık gibi ödeme seçeneklerinin veya ürün teslimat maliyetinin tartışılmasını içerebilir.
Bir satın almanın şartlarını müzakere etmek. Bir şirket başka bir şirket satın almak istiyorsa, satın alma gerçekleştiğinde tüketici verilerine ne olacağı ve anlaşmanın satın alma fiyatının ne olacağı gibi satın almanın şartlarını tartışabilirler.
Sözleşme Müzakere Süreci
Müzakereler için belirlenmiş bir zaman çerçevesi yoktur. İşletmelerin anlaşmaya varması için gereken süre kadar sürerler. Ancak çoğu müzakere, aşağıda ana hatlarıyla açıklayacağımız aynı süreci izler.
1. Örnek Sözleşme Sunumu
Sözleşme müzakere süreci her zaman sözleşmenin en önemli şartlarını özetleyen bir temel sözleşmenin paylaşılmasıyla başlar.
Bu, tüm tarafların spesifikasyonları okumasına ve toplantı sırasında ele alınması ve müzakere edilmesi gereken alanları belirlemesine olanak tanır. Taslağı mümkün olan en kısa sürede sağlamayı hedefleyin, böylece herkes taslağı okumak ve vaktinden önce hazırlanmak için yeterli zamana sahip olur.
2. Tartışma ve Müzakere
Tartışma ve müzakere sırasında tam olarak bunu yapacaksınız – sözleşmenin şartlarını müzakere edeceksiniz. Her bir tarafın ihtiyaçları tartışılacak ve sözleşmeye eklenecektir. Herkes için işe yarayan bir çözüm geliştirmek için biraz ileri geri olabilir.
3. Tavizler
Müzakere süreci her zaman her iki taraftan da bazı tavizleri içerecektir. Karşı tarafın sözleşmede yeterince temsil edildiğini hissetmesi için bazı şeyleri bırakmanız gerekebilir ve bunun tersi de geçerlidir.
Nihai bir anlaşmaya varana kadar muhtemelen tartışma, müzakere ve tavizler arasında gidip geleceksiniz.
4. Sonuçlandırma
Her iki taraf da tatmin olduktan sonra, sözleşme bir sonraki aşamaya geçecektir: onay ve imzalama.
Sözleşme Müzakere Becerileri
Kendiniz için mümkün olan en iyi anlaşmaları müzakere etmek istiyorsanız, işte sahip olmanız gereken bazı önemli müzakere becerileri:
1. İletişim Becerileri
Pazarlık masasındayken, kabul etmeye hazır olduğunuz anlaşmayı ve belirlediğiniz sınırları açıkça belirtmeniz gerekir. Etkili iletişim becerilerine sahip değilseniz, pazarlık yaptığınız kişi tam olarak ne istediğinizi bilmeyebilir veya sınırları aşarak size fayda sağlamayacak tekliflerde bulunabilir.
Daha da kötüsü, müzakere süreci, sizi kötü bir ışık altında sunan ve sonuç vermeyen tam gelişmiş bir tartışmaya dönüşebilir.
İyi iletişim becerileri, diğer müzakerecilerle medeni bir tartışma yapmanıza, düşüncelerinizi ifade etmenize ve diğer insanların fikirlerini aktif olarak dinlemenize olanak tanır. Bu şekilde, herhangi bir çatışma veya yanlış anlama olmaz ve masadaki herkes karşılıklı yarar sağlayan bir çözüm için çalışabilir.
2. Duygusal Zeka
Duygusal zeka, duygularınızı kontrol etme ve diğer insanların duygularını yorumlama yeteneğini ifade eder. Diğer müzakerecilerin duygusal durumlarının farkında olmak, sakin kalmanıza, onların ima ettiklerini anlamanıza ve eldeki konuya odaklanmanıza yardımcı olabilir.
Ancak, dikkatli olmazsanız, duygusal zekanız kabul edilebilir bir anlaşmaya varmanızı engelleyebilir. Örneğin, kendinizde ve diğer müzakerecilerde olumlu duygular hissettiğinizde, pazarlık masasında aşırı güven duyabilirsiniz.
Öte yandan, endişe veya gerginlik duygularını telafi edemeyecek kadar heyecanlanabilirsiniz.
3. Planlama Becerileri
Neyi başarmak istediğinize ve şartların nasıl yerine getirileceğine dair net bir fikre sahip olmak müzakere sürecinde önemli bir adımdır. Bu, anlaşmanızın bazı önemli veya pazarlık konusu olmayan şartlarını atlamanızı engeller.
Pazarlık masasına oturmadan önce, siz ve diğer müzakereciler arasındaki olası anlaşma bölgesini (ZOPA) düşünün. ZOPA veya pazarlık bölgesi, sizin ve diğer müzakereci tarafların taviz verebileceği alan.
Müzakere edilmiş bir anlaşmaya (BATNA) en iyi alternatifinizi de belirlemelisiniz. Taraflardan hiçbirinin şartları örtüşmüyorsa, BATNA’nız bir sonraki adımınızdır. Pazarlıktan önce alternatifinizi bilmek, müzakere başarısız olursa eli boş kalmamanızı sağlayacaktır.
4. Karar Verme Becerileri
Bir müzakere sırasında başarılı olmak için, kendinize güvenerek kararlar verebilmeniz gerekir. Diğer müzakereciler size bir teklif sunduğunda, artıları ve eksileri tartabilmeniz, böylece hemfikir olmanız, katılmamanız veya bir karşı teklifte bulunmanız gerekir. İyi bir karar verici değilseniz, uzlaşmaya varmadan müzakere eden diğer taraflarla gidip gelebilirsiniz. Bu da sizin veya şirketiniz üzerinde olumsuz etkiler yaratabilir.
Sözleşme Müzakere Stratejileri
Sözleşme müzakereleri için ihtiyaç duyduğunuz gerekli becerileri artık bildiğinize göre, sorunsuz bir tartışma ortamı yaratmanıza yardımcı olacak temel stratejilerin üzerinden geçelim.
1. İhtiyaçlarınızı ve hedeflerinizi bilin.
Pazarlığa başlamadan önce, temel ihtiyaçlarınızı ve hedeflerinizi bilmeniz gerekir. Karşı tarafla iş yapma nedenleriniz bunlardır. Bu bilgilere sahip olmak, sözleşmede neye ihtiyacınız olacağını anlamanızı kolaylaştırır.
Örneğin, üretim hattınız için kritik malzemeler sağlayan bir satıcıyla pazarlık yapıyorsanız, üretim sürecinizi etkilemeyecek katı teslimat süreleri, sözleşmeye dahil etmeniz için çok önemlidir.
2. Soru sorun.
Sözleşme müzakeresi sırasında soru sormak çok önemlidir, çünkü potansiyel müşterinizin sözleşmenin mevcut durumuyla nerede durduğunu anlamanıza yardımcı olur. Zihniyetleri hakkında fikir sahibi olacaksınız ve ihtiyaçlarının ardındaki mantık hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, ihtiyaçlarınızı onlarınkiyle aynı hizaya getirmeniz o kadar kolay olacaktır ve bunun tersi de geçerlidir.
3. Aktif dinleme.
Soru sorduğunuzda aktif dinleme alıştırması yaptığınızdan da emin olun. Eğer zar zor bir kelime edebiliyorlarsa, müzakerenin kontrolünü ele alıyor ve karşı tarafın ihtiyaçlarını ifade etmesine izin vermiyorsunuz. Tam olarak dinlemezseniz, söylediklerini yanlış yorumlayabilir ve ihtiyaçlarının ardındaki motivasyonu göremeyebilirsiniz.
4. Her zaman net bir şekilde iletişim kurun.
Açık sözlü ve yazılı iletişim, başarılı sözleşme müzakerelerinin anahtarıdır. Sözleşmeyi okumak ve teknik terimlere saplanıp kalmamak ve açıkça anlaşılmak için düşünce süreçleriniz aracılığıyla konuşmak istiyorsunuz.
5. Muhalif olmayın.
Müzakerelere gardınızı alarak girme ihtiyacı hissedebilirsiniz. Ancak, müzakerenin amacı her iki tarafın da ihtiyaçlarını karşılamasıdır ve bunu hatırlamaya çalışmalısınız.
Muhalif olmak müzakereyi raydan çıkarabilir. Bazı konularda kararlı olmanız gerekebilir ancak kararlı olmakla düşmanca davranmak arasında fark vardır.
Sözleşme Müzakere İpuçları
Pazarlıkta başarılı olmak için her zaman aklınızda bulundurmanız gereken bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz:
1. Araştırmanızı yapın.
Pazarlık masasına geçmeden önce, ortak olacağınız iş hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak istersiniz. Daha fazla bilgiye sahip müzakere eden taraf genellikle daha fazla pazarlık gücüne sahiptir ve diğer tarafın ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını ihmal etmeden uygun çözümler önerebilir.
2. Bir sözleşme taslağı ile başlayın.
Satış ekiplerinin yaptığı en büyük hatalardan biri, bir iş ortaklığının şartlarını sözleşmede belirtilmeden önce müzakere etmektir. Müzakere edecek bir şeyiniz yoksa, müzakere sürecinde yoldan çıkabilir veya hatta bazı şartları atlayabilirsiniz.
Bunun yerine, basit bir sözleşme taslağı oluşturun. Mükemmel olması gerekmez, ancak kabul etmeye istekli olduğunuz ana terimleri içermeli ve ayarlamalar için alana sahip olmalıdır. Bu, müzakere ederek çok fazla zaman kaybetmeden tüm terimlere değinmenizi sağlar.
3. Müzakereyi parçalara ayırın.
Sözleşme müzakereleri, özellikle ilgili taraflar büyük şirketlerse, bunaltıcı olabilir. Bu nedenle, farklı terimleri aynı anda müzakere ederek ya hep ya hiç yaklaşımını benimsememelisiniz. Bu, kaydedilen ilerleme (yokluğu) konusunda her iki tarafın da hüsrana uğramasına ve kafası karışmasına neden olacaktır.
Bunun yerine, müzakere noktalarını bileşenlere ayırın ve her biri üzerinde ayrı ayrı anlaşın. Bu nedenle, ilerlemeden önce karşı tarafın tüm şartlarınızı kabul etmesini beklemek yerine, bir sonrakine geçmeden önce her bir müzakere noktasının ele alındığından ve çözüldüğünden emin olun. Bu, ilerleme kaydetmenin daha iyi bir yoludur.
4. Tartışılamaz konularınızı net bir şekilde iletin.
Bir sözleşmeyi müzakere etmeden önce, taviz veremeyeceğiniz şartları belirleyin. Bunlar sizin pazarlık konusu olmayanlarınız. Müzakere süreci başladığında, diğer taraflara bu şartların ne olduğunu açıkça bildirin. Karşı taraf esnek olduğunuzu sanmasın diye tartışılmazlarınızı açıklarken kararlı olmalısınız.
Müzakere, güçlü bir iş ortaklığı kurmanıza yardımcı olur.
Bir sözleşme müzakere etmek iyi bir şeydir. Her iki grubun da istediğini elde etmesini sağlar. Sürece olumlu yaklaşırsanız ve karşı tarafın söylediklerini aktif olarak dinlerseniz, kendinizi başarılı bir ortaklık kurmanıza yardımcı olacak bir satış sözleşmesiyle karşı karşıya bulacaksınız.
Marketing Uygulamaları 