Cevabınızın yankılanan bir “Evet!” olduğunu varsayıyorum.
Teknik demo, anlaşmanın başarısını sağlayabilir veya bozabilir. Satış görevlilerinin değer oluşturmasına, alıcıların soru ve itirazlarını dile getirmelerine olanak tanır ve sonuçta teknik bir kazançla sonuçlanmalıdır.
Teknik demonuzu nasıl mükemmelleştireceğinizi öğrenmeye hazır mısınız? Hadi dalalım.
Teknik bir demonun amacı nedir?
Genel bir demo verildikten sonra teknik bir demo planlanmalıdır — bu, ürüne genel bir bakış sağlar ve alıcının ilgisini çekmek ve onları teklifleriniz hakkında heyecanlandırmak için kullanılır.
Teknik demo genellikle alıcının teknik ekibine sunulur. Anlaşma daha sonra boru hattında olduğunda gerçekleştirilir. Bir satış görevlisi olarak, anlaşmanın ilerleyişini kontrol ettiğinizi hatırlamanız önemlidir. Bir alıcı, sürecin başlarında teknik bir demo isterse, henüz hazır olmadığını bilmesini sağlayın.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bazı durumlarda birden fazla teknik demo gerekir. Farklı rolleri ve gereksinimleri olan üç farklı mühendise aynı teknik demoyu sunmazdım. Bunun yerine, ihtiyaçlarının her birine hitap eden üç ayrı demo sağlardım.
Güçlü teknik demoların kapanış için net bir hedefi vardır ve satış görevlileri teknik galibiyet için kapanışı yapmalıdır.
Teknik bir kazanç, potansiyel bir alıcının ürün veya hizmetinizin tüm seçenekler arasında en iyisi olduğunu kabul etmesidir. Potansiyel müşteri, ürün ve hizmetlerinizin rakiplerinden daha iyi olup olmadığını ve neden en iyi olduklarını size söyleyebilmelidir. Bir satış elemanı olarak hedefiniz, teknik galibiyet için kapanış yapmaktır.
Teknik Demo Nasıl Yapılandırılır?
Teknik demoyu başlatmadan önce alıcıyla iş ortamı, mevcut ürün kullanımı ve yararlandıkları platformlar hakkında konuşun. Aramalarınız sırasında alıcının bu bilgileri sunması gerekir, böylece bu bilgileri demonuza geri bağlayabilirsiniz.
Yakın zamanda kapanan ve şu anda birlikte çalıştığınız alıcıya benzeyen bir müşteriye teknik demoyla ilgili deneyimlerini sormanızı öneririm. Demonun hangi kısımlarını sevdiler? Hangi bölümler sıkıcıydı veya yararsızdı? Bu soruların yanıtları, teknik tanıtımınızda neleri tutmanız ve nelerden kaçınmanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.
Teknik demoyu çok hızlı başlatırsanız çok erken bitirirsiniz. Demo çok uzunsa, alıcı ilgisini kaybeder. Diyelim ki gerçek gösteriniz bir saat uzunluğunda, ilk 15 dakika değer oluşturmaya harcanmalı ve sunumun kendisi 15 ile 40. dakikalar arasında yapılmalıdır. geri bildirim.
Demo sırasında, alıcı “Üzgünüm, bunu tekrar edebilir misiniz?” Çoğu insan sunumlar sırasında sessiz kalmaya şartlandırılmıştır. Bu yüzden, konuştuklarında, dikkat etmelisiniz.
Söylediğin bir şey, soruyu soran kişi için bir şeyleri tetikledi. Belirli bir noktada daha fazla açıklama isteyebilirler, neden bahsettiğinizle gerçekten ilgileniyorlar veya az önce söylediklerinizle ilgili bir sorunları var. Duraklatmak ve sorma gerekçelerini anlamak için bir dakikanızı ayırın. Sorunun arkasında muhtemelen önemli bir şey var. “Neden X’i sordun?” nereden geldiklerini anlayacak ve sorularının veya itirazlarının kökenine hitap edebileceksiniz.
Teknik Demo İpuçları
1. Demoya kimlerin katıldığını öğrenin.
Demonuza başlamadan önce, demoda kimlerin olacağını ve ürün veya hizmetiniz hakkında ne bilmek istediklerini öğrenin. Bu, özellikle alıcının şirketinden katılacak birden fazla kişi varsa önemlidir.
Rollerini araştırmaya ek olarak, demoda tam olarak ne aradıklarını da anlamalısınız. Bu aramadaki veya demodaki kişilerin belirli teknik bilgileri duymak istemeleri yüksek bir ihtimaldir. Bu bilgilerin sağlanması, teknik bir kazanma olasılığını artıracaktır.
2. Alıcının duyulduğundan emin olun.
Alıcıyla demo aracılığıyla konuşurken, müşterinin sorularını veya itirazlarını dile getirmesine izin verin. Tüm sunum boyunca sessizlerse, bu kötüye işarettir. Bu, ya ilgilenmedikleri ya da anlaşmanın müzakere aşamasında masaya getirebileceklerini aktif olarak dile getirmediklerine dair itirazları olduğu anlamına gelir.
3. Alıcının demoya dahil olduğundan emin olun.
Teknik demolar etkileşimli olmalıdır — bu, alıcının sunumunuzla ilgilenmesini sağlar ve ürününüzü daha iyi anlamalarını sağlar. Satış görevlileri, ürününüzün kullanıcı arabirimini test etmek için masaüstünüzü paylaşabilir veya alıcıya bir korumalı alan ortamı sağlayabilir.
Örneğin, bir satış elemanının bir CRM yazılımı sattığını varsayalım. Gösteriden önce, satış görevlisi araçların bir demo kurulumunu sağlar. Teknik demo sırasında alıcı, satış görevlisinin yol boyunca kendisine rehberlik etmesiyle özel bir rapor oluşturur. Bu, etkileşimli bir teknik demo örneği olacaktır.
Alıcıya uygulamalı deneyim sunarak, ürünün değerini daha iyi iletebilir, yakınlık kurabilir ve sattığınız çözüme yatırım yapmalarını sağlayabilirsiniz.
4. Kitlenizin öneri geçmişini anlayın.
Şampiyonun kim? Teknik demo hedef kitlenizin hangi üyelerinin çözümünüzü savunmada rol oynayacağını belirleyin ve onların öneri geçmişini anlayın.
Teknik demo aşamasında ürünleri ne zaman onayladılar veya reddettiler?
Ne arıyorlar?
Girdilerinin ağırlığı ne kadardır?
Genel demolarla, satış görevlileri genellikle bir VP’nin sunduklarını beğenip beğenmediğini görürler, ancak yönetmen etkilenmez, satış görevlisinin teknik galibiyet alması pek olası değildir. Bununla birlikte, teknik demolar sırasında, gösteride yer alan teknik ekip, rolü veya unvanı ne olursa olsun, genellikle ekibindeki en inatçı kişiye güvenir.
Kitlenizin rollerini bir etki perspektifinden anlamak isteyeceksiniz. Bu şekilde sunumunuzu ilgi alanlarına hitap edebilirsiniz.
5. Teknik tanıtımın önemini anlatın.
Teknik demo sunucularınızı eğitin ve teknik demo’nun önemini anlatın. Teknik galibiyet olmadan anlaşmada ilerleyemeyeceğinizi anlaması için şampiyonunuzu teşvik edin.
Genel demoyu ve teknik demoyu tamamladıktan sonra, alıcıya “Şimdiye kadar gördüğünüz her çözümde bizimki en iyisi mi?” diye sorun.
Cevap hayır ise, anlaşma yapılır. Satış görevlisi, anlaşmayı ilerletmek için bir teklif vermemeli veya indirim sağlamamalıdır. Önem düzgün bir şekilde iletildiğinde, alıcı için bir aciliyet duygusu yaratacaksınız. Ürününüzün veya çözümünüzün onlar için bir öncelik olup olmadığını ve anlaşmayı sürdürmek isteyip istemediklerini belirleyeceklerdir.
Güçlü bir teknik demo ile, alıcınızdan satışa yol açacak olan teknik kazancı elde edeceksiniz. Hoffman’da daha fazla bilgi edinin ve daha da fazla demo ipucu için sıradaki en iyi satış destelerine göz atın.
Marketing Uygulamaları 