E-posta Arama Öldü

Birkaç yıl önce, sosyal medya hakimiyet kurarken, pek çok kişi soğuk aramanın yerini alacak bir şey bulduklarına inanıyordu. Küçük bir arkadaş grubu ve ben, satış organizasyonlarının, satış ekiplerinin telefonu kullanmaktan kaçınmasına izin vermesini engellemeye çalıştık. Grubumuzun olası müşterilerle iletişim kurmak için mevcut tüm ortamlara ek olarak sosyal medyayı kullanmasına rağmen, bazı taraftarlar, iletişimimizin koptuğuna inanarak eleştireldi.

Satış organizasyonlarının başarısız olmasına kimse sevinmese de, zamanla haklı çıktık. Çok fazla satış organizasyonu çok fazla zaman kaybetti ve boru hatlarında çok az fırsat vardı. Tavsiyemize uyan ve satış elemanlarından soğuk aramalar yapmasını talep eden satış organizasyonları, satış elemanlarının diğer araçları kullanmasına izin verenlerden çok daha başarılı oldu.

Önerilen makale: pazarlama stratejisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

O zamanlar, bazı çok büyük teknoloji şirketleri “soğuk çağrı öldü” ve Inbound’un OutBound’un yerini alacağı fikrini pazarladı, ancak bunların hiçbiri doğrulanmadı.

E-posta Arama Öldü
Sosyal medyanın yükselişinden kısa bir süre sonra pazarlama teknolojileri, E-Ticaret’in yükselişe geçmesi ve şirketlerin müşterileriyle daha fazla ve daha iyi iletişim sağlamak istemesiyle pazarlama mesajlarını otomatikleştirmeye başladı. Otomasyonun vaadi, bir şirketin bir dizi iletişim yazmasına izin vererek, bir insanın bir dizi oluşturup sonuçları izlemekten başka bir şey yapma ihtiyacını ortadan kaldırmasıydı.

Sonunda, pazarlama teknolojisi, Baş Pazarlama Sorumlularının satış görevlilerinin arama yapmasını veya e-posta göndermesini önleyecek bir dizi e-posta yazmasıyla, araştırmayı otomatikleştirmek için kullanıldı. Bu programlardan bazıları, satış görevlisinin sesli mesaj kaydetmesine izin vererek, mesaj bırakmak için gereken dakikayı kaybetme ihtiyacını ortadan kaldırdı.

Ek bir e-postanın maliyeti sıfırdır ve binlerce araştırma e-postası yeni toplantıyla sonuçlanmasa bile verimli olduğunuza inanarak daha fazla e-posta göndermeyi kolaylaştırır. Daha fazla şirket e-posta aramalarını otomatikleştirmeye başladıkça ve sonuçlar zayıfladıkça, şirketler etkileşimi zorlamak için kaba kuvvet girişimlerine başvurdu. Taktiklerden biri, alıcı yanıt vermediği için kabalık etmiş gibi ilk e-postayı ikinci e-postanın altına yapıştırmaktı (buna performatif çelişki denir, çünkü kişi sizi bir şey yapmakla suçlarken aslında sizi yapmakla suçladığı şeyi yapar).

Başka bir popüler taktik, e-postalarını gördüğünüzden emin olmak için e-postayı kişilerin e-posta kutusunun en üstüne “kaydırmaktır”. Bunun gerekli olmasının nedeni, araştırmayla ilgili olduğu için e-postanın ölü olmasının nedenlerinden biridir.

Bunalmış ve Underwhelmed
Ortalama bir iş insanı her gün 127 e-posta alır ve 40 e-posta gönderir. Ortalama olarak bir e-postayı okuyup yanıtlamanızın üç dakika sürdüğünü varsayalım. Müşterinizden gelen e-posta on bir dakikanızı alır ve herhangi bir işlem gerektirmeyen e-postalar neredeyse hiç zaman almaz. Üç dakikada bir e-posta, 127 e-postayı yanıtlamanız 6,3 saat sürer.

Çoğu insan, her gün aldıkları e-posta miktarından bunalmış durumda, çoğu adreslenmemiş ve her gün arkasından 127 e-posta daha aktığı için ilk sayfadan atılmış durumda.

Her gün satış görevlilerinden e-posta alan kişiler, zamanlarını ve dikkatlerini hak edecek kadar değerli hiçbir şey bulamayarak bunalmış durumda. Satış organizasyonunun müstakbel müşterileri, otomatikleştirilmiş e-postalar ve satış görevlilerinin kendi oluşturdukları e-postalar arasında, e-postalara karşı bir bağışıklık oluşturmuş ve onları istedikleri zaman silmiştir. Platformların halihazırda kişinin spam klasörüne taşımadığı e-postaları sildikten sonra zerre kadar utanç hissetmeyecekler.

E-postanız Şüpheli
E-posta ister otomatik olsun, ister müşterinin iş sonuçlarını iyileştirmesine yardımcı olmak amacıyla bir satış görevlisinin sevgi dolu ilgisiyle gönderilmiş olsun, ister LinkedIn’deki bir InMail olsun, hemen şüphelenir ve silme düğmesine sert bir şekilde basılmasıyla karşılanır.

Otomasyon ve e-postanın zayıf kullanımı, satış görevlilerinin artık olası müşterilerine e-posta göndermek zorunda kalmamasını sağladı, bunun nedeni otomasyonun çalışması değil, ilgili kişilerinin artık e-postaları açmayı umursamaması.

Yine de, düşük performans göstermesine rağmen e-posta göndermenin potansiyel bir araştırma faaliyeti olduğuna inanan satış organizasyonları var. En iyi ihtimalle, mütevazi e-posta, bir telefon görüşmesini ve sesli mesajı takip etmenin bir yoludur; bir toplantı konusunda ciddi olduğunuzun ve müşterinin değerli bulacağı bir konuşma vaadinin bir göstergesidir.

Telefonun Öncelikli Satış Ekibi Olma İhtiyacı
Bir telefon görüşmesi bir e-postadan farklıdır. Eşzamanlı iletişim ve bir toplantı için değer teklifini ve bir toplantı talebini paylaşma olanağı sağladığı için yalnızca daha zengin bir ortam değildir. Değer vaat eden ve zaman isteyen bir insan, bir e-postadan farklıdır; müstakbel müşterilerini rahatsız edecek özgüvene sahip olmayan birinin yaptığı bir seçimdir.

One-Up olan satış elemanı, talep ettikleri zamanın ilgili kişiye fayda sağlayacağını ve içgörüleriyle bakış açılarını geliştirmelerine yardımcı olacağını bilerek, potansiyel müşterilerini bölmek zorunda olduğuna inanır. Telefon, değişmelerine, etkili bir karar vermelerine ve daha iyi sonuçlar üretmelerine yardımcı olabileceğinden, müstakbel müşterisinin odasına ait olduğundan emin olan bir kişinin seçimidir.

E-posta, değişim ve müşterinin sonuçlarını iyileştirme hakkında bir konuşma için doğru seçim değildir, ancak önce telefon olan bir satış organizasyonu olduğunuzda ısrar etmek, toplantılar kazanmayı kolaylaştırarak daha iyi sonuçlar sağlar.

E-posta araştırması öldü. Etkinliğini yitirdi ve şimdi müstakbel müşterinize onları önümüzdeki 48 saat içinde geri arayacağınızı bildirerek takip etmenin bir yolu olarak düşünmek daha iyi. Hiçbir şey duymamaktansa hayır demeyi tercih etmelisiniz.