Linkedin’e göre, sosyal satış yapan satış görevlilerinin yüzde yetmiş sekizi, bunu yapmayan akranlarından daha fazla satış yapıyor.
Bu, tüm enerjinizi sosyal satışa odaklamanız gerektiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır. Ancak bu, sosyal kanalları araştırmak veya beslemek için hiç keşfetmiyorsanız, belki de keşfetmeniz gerektiği anlamına gelir.
İnsan olmak ve içtenlikle iletişim kurmak çok önemlidir ve ilişki geliştirmek için ne kadar çok kanal kullanırsanız, potansiyel müşterilerinizin size ısınması o kadar kolay olacaktır.
Ancak sosyal satış, zorlukları olmadan gelmez. İtme stratejisinden daha etkili olduğu için çekme stratejisi kullanmanın gerekliliğinden bahsetmiştim; sosyal kanallarda müşterileri size çekmek daha kolaydır. Çok hızlı iterseniz, potansiyel müşterileri uzaklaştırırsınız.
Önerilen makale: dijital pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu makalede, müşterilerinizi nasıl kendinize çekebileceğinizi ve diğer B2B sosyal satış zorluklarını nasıl aşabileceğinizi vurgulayarak, boru hattınızı satın almaya hazır müşterilerle doldurmak için bir satış stratejisi oluşturmanıza olanak tanıyorum.
B2B Sosyal Satış Nedir?
Sosyal satışı şu şekilde görüyorum. Terim icat edildiğinden beri, sosyal satışın ilk kuralı “Satma” olmuştur.
Hiç LinkedIn’de “Biraz tuhaf ama beni dinleyin…” gibi bir mesaj aldınız mı?
Daha önce hiç etkileşime girmediğim biri tarafından teklif edilmek üzere olduğumu zaten biliyorum. Sosyal satış bu şekilde kullanılmaz.
Sosyal satış, kısmen pazarlama, kısmen besleme ve kısmen zorlayıcı değişimdir. Amaç, satış görevlisinin tanınmasını sağlamak ve bir toplantı yapılmasını kolaylaştırmaktır.
Sosyal satışın faydaları vardır:
Ürün veya hizmetinizden yararlanabilecek kişilerle özgün sohbetler başlatabilirsiniz.
Daha güçlü bir sosyal varlık nedeniyle web sitesi trafiğini artırmak mümkündür
Satış temsilcileri kişisel markalarını ilişki kurma yoluyla oluşturabilirler.
B2B satış döngüleri uzundur. Sosyal medyadaki müşteri adaylarını beslemek döngüyü kısaltabilir.
B2B alanında sosyal satış, genel bir stratejinin önemli bir parçasıdır. Bir çalışma, B2B alıcılarının yüzde yetmiş beşinin ve C düzeyindeki yöneticilerin yüzde seksen dördünün satın alma kararlarını desteklemek için sosyal medyayı kullandığını buldu.
Ve LinkedIn’i kullanan 40 milyon karar mercii ile bağlantılar kurmaya başlamak için harika bir yer. Bununla birlikte, sosyal satışın bazı zorlukları vardır.
1. Yanlış Kanalları Kullanmak
Hayır, en sevdiğiniz sosyal medya platformunda öylece vakit geçirip orada satış yapmaya başlayamazsınız. O kadar kolay değil. Bunun yerine, ideal alıcılarınızı araştırmanızın bir parçası olarak, çevrimiçi olarak nerede takıldıklarını ve sosyalleştiklerini öğrenin.
Örneğin, Instagram rahat bir alandır ve satış yapmaya çalışmak, isim değişikliği yapmış olması, aramalarda veya yüz yüze satışın yerini aldığı anlamına gelmez. zor var. Müşterilerle etkileşim için daha iyidir. Birçok gönderi kişiseldir. Gönderileri beğendiğinizde ve yorum bıraktığınızda, bir ilişki kurmaya başlarsınız.
Ancak B2B dünyasında, alıcılarınızın çoğu LinkedIn ve Twitter’da. Her iki platform da satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle bire bir düzeyde bağlantı kurmasına olanak tanır. Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak doğru kişilerle bağlantı kurmanız gerekir.
Örneğin, spor salonlarına yönetim yazılımı satıyorsanız, spor salonlarındaki BT yöneticileri ve karar vericilerle bağlantı kurmak isteyeceksiniz. Kişileri role, şirkete ve gruplara veya hashtag’lere göre filtreleyerek arayın.
Ardından, kişinizin profiline bakın. Biyografileri ne diyor? Yazma biçimleri, onlar hakkında bilmenizi istedikleri şey hakkında size bir fikir verecektir. Artık konuşmalar başlatabilir ve değer katabilirsiniz. Onları içeriğinize yönlendirebilir veya belirli bir konu hakkındaki düşüncelerini sorabilirsiniz.
2. Satmak İçin Çok Hızlısınız
Yukarıda araştırma yapmaya kısaca değindim, ancak zaman ayırmak ve beklentileri araştırmak çok önemlidir.
Bunu yapmazsanız, yanlış kişilere ulaşabilirsiniz. Yanlış insanlarla ilişki kurmak zaman kaybıdır. Ürününüz veya hizmetiniz için uygun değillerse veya karar verecek konumda değillerse, sonunda ikiniz de hüsrana uğrayacaksınız.
LinkedIn veya Twitter’da insanlara spam göndermenin iki yolu vardır:
Doğrudan mesajlar ve tweet’lerle yabancıları bombalamak
Biriyle bağlantı kurmak ve hemen bir toplantı talep etmek
Bunun yerine, kurduğunuz her yeni bağlantıya değer katmanın yollarını düşünün. Anlamlı bağlantılar kurmak ve markanızı yararlı bir şekilde sunmak istiyorsunuz. Potansiyel müşterileri aramadan önce güven ve sadakat oluşturmak mümkündür.
Tutarlı iletişim yoluyla bir ilişki geliştirdikten sonra, rahatça tanışma ve kitap görüşmeleri isteyebilirsiniz.
3. Değer Yaratamamak
Potansiyel bir müşteri size neden güvensin? Bir arama rezervasyonu yapmaya çalışmadan önce ne sağlıyorsunuz?
Spor salonu yönetim yazılımı örneğini tekrar kullanalım. Spor salonu endüstrisindeki mevcut trendleri, halihazırda neyin değiştiğini ve spor salonu yönetim yazılımının durumu nasıl değiştirdiğini öğrenerek değer yaratabilirsiniz.
İyi yapılırsa, sosyal satış, hayalinizdeki müşterilerinizle etkileşim yaratır.
Potansiyel müşterilere hiçbir şey sormadan içgörü ve fikir sağlamak güven oluşturur ve sizi dinlemeye ve konuşmaya değer bir otorite olarak konumlandırır. Bağlantılar sizin için bir şeyler öğrenirse ve hatta hikayelerinizde kendilerini görürse, arama yapmak ve satış yapmak daha kolay olacaktır.
4. Raporlama Eksikliği
“Püskürt ve dua et” tutumuyla sosyal satış asla başarılı olamaz. Gönderinizin bir kişiyle konuştuğunu – o kişinin hayalinizdeki müşteri olduğunu – ve yankı uyandırıp uyandırmadığını görmek için neredeyse hayal etmeniz gerekiyor.
Gönderilerinizin yankılanıp yankılanmadığını anlamanın bariz bir yolu, insanların yorumlarla onlara ulaşması veya hatta doğrudan mesaj yoluyla bir konuşma başlatmasıdır. Ancak, erişiminizi de düşünmek istersiniz. Hayalinizdeki müşterilere ulaşabilirsiniz, ancak henüz meşgul değiller.
Sosyal satış çabalarınızın sonuçlarını ölçmezseniz, nasıl performans gösterdiğinizi bilemezsiniz.
Aldığınız hisse sayısı gibi ölçümleri takip edin. Potansiyel müşteriler içeriğinizi akranlarıyla paylaşırsa, diğer potansiyel potansiyel müşterilerle yeni bağlantılar kuruyorsunuz demektir. Yerleşik LinkedIn analiz aracı, benzersiz ziyaretçiler, yeni takipçiler, gösterim sonrası, özel düğme tıklamaları ve yeni potansiyel müşteriler gibi ayrıntılı bilgiler sağlar.
Aşağıdakilerle ölçülen LinkedIn Sosyal Satış Endeksini (SSI) de kullanabilirsiniz:
markanızı oluşturmak
Doğru insanları hedeflemek
İçgörülerle etkileşim kurma
ilişkiler kurmak
5. Sosyal Kanallarda Çok Fazla Zaman Harcıyorsunuz
Sosyal satış, satış stratejisinin bir parçası olsa da, çok fazla zaman geçirdiğiniz yer olmamalıdır. Bu bir zaman emmek olabilir! Metriklere ve yeni beğenilerin, yorumların ve takipçilerin dopamin hücumuna takıntılı hale gelmek dikkat dağıtıcı olabilir.
Sosyal kanallarda toplantı rezervasyonu yapmak için çok fazla zaman harcamak, arama yaparken ve diğer kanalları kullanırken zaman kaybına neden olur. Evet, sosyal medyaya ulaşmak, soğuk arama yapmaktan daha az korkutucu ve daha rahat, ancak o kadar etkili mi? Hayır bahse girerim
Bunun yerine sosyal kanallarda geçirdiğiniz zamanı sınırlayın. Hedefleriniz ve hedefleriniz konusunda spesifik olun. Önce değer sağlayın, günde belirli sayıda insanla bağlantı kurun, gönderilere yorum yapmak için biraz zaman ayırın ve ardından diğer kanallara geçin.
6. Sosyal Satış Gerçekten Pazarlamadır
Sosyal satışın ‘sosyal medya pazarlaması’ olarak adlandırıldığı zamanı hatırlıyorum. Adını değiştirmiş olması, telefonla veya yüz yüze satışın yerini aldığı anlamına gelmez. Elbette potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilir, ilişkiler kurabilir ve güven oluşturabilirsiniz, ancak yine de onları satın alma sürecine taşımanız gerekir.
Müşterinizle yüz yüze gelmenin başka bir yolu olarak sosyal medyaya yaklaştığınızda kazanırsınız.
Sosyal, kendinizi konumlandırmak ve rakiplerinizden farklı kılmak için de yararlıdır. Bazen, farklı bir görüş, hayalinizdeki müşteriyle aynı çizgide olabilir ve onları size doğru itebilir. Nihayetinde, satış görevlilerinin daha iyi pazarlamacılar olması gerekir.
Ancak, sosyal medyada satış yapıyormuşuz gibi davranmayalım. Biz pazarlama yapıyoruz.
B2B Satış Satışı: Satış Çarkındaki Tek Dişli
Sosyal satışın yeri vardır. Özellikle modern B2B dünyasında. LinkedIn hala kullanılacak en iyi platform.
Ancak sosyal satışın asıl amacı, sizden satın alma olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirmek olmalıdır. Çünkü değer veriyorsunuz, mücadelelerine empati kuruyorsunuz ve karşılığında bir şey beklemeden veriyorsunuz.
İlişkiler kurduktan sonra, güvenle yönlendirmeler ve toplantılar isteyebilirsiniz.
Sosyal satışı stratejinizin bir parçası olarak kullanmak iyidir, ancak daha da önemlisi, harekete geçmek ve bu stratejiyi uygulamak, satış çabalarınızda başarıyı artıracaktır.
B2B satış stratejileri ve bunların nasıl uygulanacağı hakkında daha fazlasını keşfetmek istiyorsanız, B2B Satış Stratejisi Yol Haritamı veya Satış Dolandırıcıları Kılavuzumu inceleyin!
Marketing Uygulamaları 