İş iletişimleriniz için yeni bir telekom servis sağlayıcısı arayan bir işletme sahibi olduğunuzu hayal edin. Veri gizliliği yasalarının kablosuz iletişimin geleceğini nasıl şekillendirdiği hakkında özellikle ilginç, zekice yazılmış bir makale bulacaksınız.
Blog, OutBound Telecom adlı bir kuruluş tarafından barındırılıyor ve bu şirketin ihtiyaçlarınıza uygun doğru şirket olabileceğini düşünmeye başlıyorsunuz. OutBound’daki ekip ne hakkında konuştuklarını biliyor gibi görünüyor, ancak sundukları şeyler hakkında biraz daha fazla bilgi almak için şirketin web sitesine gittiğinizde, ön ve ortada şunun gösterildiğini görüyorsunuz:
Potansiyel bir müşteri olarak, bu grafik sizi biraz rahatsız ediyor. Özellikle ikna edici, bilgilendirici veya görsel olarak çekici değil – o kadar ki, muhtemelen en başından Outbound’a olan inancınızı baltalıyor.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu grafik, kötü satış içeriğine bir örnektir – potansiyel müşterinin güvenini ve ilgisini kaybetmenin en kolay yollarından biridir. Burada, satış içeriğinin ne olduğu, pazarlama içeriğinden nasıl farklı olduğu, bazı farklı biçimleri ve nasıl iyi yapılacağı hakkında daha fazla bilgi edineceğiz.
Pazarlama içeriği “onları hizalıyorsa”, satış içeriği “onları yere seriyor.” Genel ilgi toplamaktan ürün veya hizmetinizin değerini açıkça aktarmaya geçiş yaptığınız noktayı temsil eder. Potansiyel müşterilere şirketinizin onların işine veya kişisel çıkarlarına uygun olup olmadığını ve neden uygun olduğunu göstermek için satış içeriğini kullanırsınız.
Pazarlama içeriği, genel konular hakkında engin bilgilerle desteklenirken, satış içeriği, işinize özgü gerçekler ve istatistiklerle desteklenir. Satış konuşmanızı desteklemek için somut kanıtlarla birlikte sunduğunuz deneyime dayalı olarak potansiyel müşterilere satış yaptığınız yerdir.
Bununla birlikte, satış içeriğinin kendi başına hala ikna edici olması gerekir. İyi satış içeriği, ilgi çekici olmakla bilgilendirici olmayı uzlaştırır. Müşteri adaylarının sizin hakkınızda daha fazla şey öğrenmek istemesi gerekir. Onlara gösterdiğiniz şeyden sıkılmışlarsa veya etkilenmemişlerse, bunu yapmalarını sağlamakta zorlanacaksınız.
Farklı türde satış içeriğine ilişkin bazı örnekler ve her birinin nasıl doğru yapılacağına ilişkin bilgiler burada.
1. Ürün Karşılaştırmaları
Ürün karşılaştırmaları, sunduğunuz ürün veya hizmetlerin göreli değerini belirlemenin inanılmaz derecede etkili bir yoludur. Bunlar, hem rakipleriniz üzerinde sahip olduğunuz üstünlüğü hem de teklifinizin farklı katmanlarını gösterebilen dinamik bir satış içeriği biçimidir.
İyi Bir Ürün Karşılaştırması
İyi satış içeriği örneği – iyi ürün karşılaştırması
Kaynak: HubSpot
İşte HubSpot Satış Merkezi için bir ürün karşılaştırması – formun en iyi uygulamalarına uyan bir ürün karşılaştırması örneği. Mevcut ürünün her sürümünün özelliklerini ortaya koyan bir dizi net, iyi yapılandırılmış liste sağlar. Görsel olarak estetik açıdan tutarlı, göze batmayan ve okunması kolay.
İçerik açısından, her bir ürünü net bir şekilde farklılaştırırken, daha düşük seviyeli seçeneklerinde önemli bir değeri detaylandırmaya devam ediyor. Her tür alıcıya sunacak bir şeyi vardır. Ayrıca, potansiyel müşterilerin hemen satın almasına veya daha fazla özellik görmesine olanak tanıyan bağlantılar içerir. Temiz, özlü, erişilebilir ve seçeneklerini nasıl ayırt ettiği konusunda belirleyicidir. Tüm bunlar mükemmel bir ürün karşılaştırması sağlar.
Kötü Bir Ürün Karşılaştırması
kötü satış içeriği örneği – kötü ürün karşılaştırması
Burada, OutBound Telecom’un ürün karşılaştırmasına sahibiz – ürün karşılaştırma en iyi uygulamalarına bakan ve “Hayır, teşekkürler” diyen bir karşılaştırma.
Aceleyle bir araya getirildi – estetik açıdan her yerde. Metnin okunması zordur ve biçiminin anlaşılması basit olsa da, kasıtlı olarak basit olmaktansa daha tembel ve ilkel görünmektedir.
İçerik açısından, seçeneklerini farklılaştırmak için pek bir şey yapmıyor. 50 $ ‘lık “Kişisel Plan” neredeyse aynı göründüğünde, “Elit Plan” için 2.500 $ harcamayı haklı çıkarmayı zorlaştırıyor. Ayrıca, OutBound’u rekabette öne çıkarabilecek herhangi bir özel özelliği de belirtmez. Sonuç olarak, ikna edici satış içeriği değildir.
2. Vaka Çalışmaları
Vaka çalışmaları, potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmanın ve onları cezbetmenin en iyi yollarından biridir. İşinizin değerini ve meşruiyetini gösterme fırsatı sunarak sonuç alabileceğinize dair somut kanıtlar sağlarlar.
İyi Bir Vaka Çalışması
Burada HubSpot’un Oakland Harley Davidson için iyi hazırlanmış satış içeriğinin bir örneği olan vaka çalışmasına sahibiz. Aşağıda parçadan bir alıntının ekran görüntüsü var.
Parça, baştan sona tutarlı bir anlatımla dinamik bir dil kullanıyor. Vaka çalışması bir basın bülteni değildir — hem bir müşterinin zorlayıcı yolculuğunu hem de şirketinizin bunu kolaylaştırmak için neler yaptığını tartışmak için bir fırsattır.
Bu örnek ilgi çekici olmakla bilgilendirici olmayı uzlaştırır. HubSpot’un işletmeye sağladığı zor sonuçları hemen görünür kılıyor, ancak yine de bunların nasıl ortaya çıktığına dair canlı bir hikaye anlatıyor.
Ayrıca şirketin kendisi hakkında – büyüklüğü, konumu ve sektörü gibi – daha fazla standart bilgi sağlar, böylece okuyucular kendi işletmelerini karşılaştırabilecekleri bir referans noktasına sahip olurlar.
İçerik, büyük ölçüde başarılıdır, çünkü okuyucular içerikle ne kadar meşgul olurlarsa olsunlar içerikten çok şey alabilirler. HubSpot’un Oakland Harley Davidson üzerindeki etkisini anlamak için vaka çalışmasının tamamını okumaları gerekmiyor.
Kötü Bir Vaka Çalışması
İşte OutBound Telecom’daki arkadaşlarımızdan pek de iyi olmayan bir örnek olay incelemesi.
Bunun OutBound vaka incelemesinin başlangıcı olduğunu ve devam ederken bu tonu ve aciliyet düzeyini koruduğunu varsayalım. Bunda zorlayıcı bir şey yok. İçinde neredeyse hiç anlatı dizisi yok – kalitesiz bir basın açıklaması gibi görünüyor. Müşterinin yolculuğu ne olursa olsun, OutBound onu o kadar da anlamlı veya ilginç göstermiyor.
Ayrıca sert, etkileyici figürler de yok. Sadece bu belirsiz büyüme kavramına gönderme yapıyor. Artı, bu işin ne olduğu veya ne yaptığı hakkında gerçek bir fikir vermiyor. Büyüklüğünden, endüstrisinden veya konumundan söz edilmiyor. Herhangi bir anlatı yeteneğinden veya yararlı verilerden yoksundur. Kısacası, kötü satış içeriği.
3. Kişisel Görüşler
Kişisel referanslar tam da bu – kişisel. Satış içeriğinize bir insan unsuru eklerler. Ürün veya hizmetinizin daha az katı veya etkileyici görünmesini sağlarlar ve B2B satarsanız onların işletmeleri için yapabileceklerinin yanı sıra, teklifinizin insanlara bireysel düzeyde yardımcı olduğunu gösterirler.
İyi Bir Kişisel Tanıklık
Bu kişisel referans, formun en iyi uygulamalarına uygundur. Estetik olarak temiz, net ve iyi düzenlenmiş. Köşedeki fotoğraf, rahatsız edici olmadan ona biraz kişilik katıyor. Alıntı, içeriğin kendisi açısından, hem kişisel hem de veri destekli terimler açısından HubSpot’un yardımının değerini detaylandırarak, soyut ve somut faydaların iyi bir karışımına atıfta bulunur.
Ayrıca, teklifin kimden geldiği, ne yaptıkları ve nerede çalıştıkları hakkında anlamlı ve etkileyici bilgiler sağlar. Kişisel referanslarla güvenilirlik oluşturmak istersiniz. Ürününüzden veya hizmetinizden kimin bir şey elde ettiği konusunda net olun.
Kötü Bir Kişisel Tanıklık
Bu kişisel tanıklık yıldızlardan daha az. Görsel olarak sarsıcı ve beş kelimelik bir cümle için okunması zor. Müşteri fotoğrafı da olması gerekenden daha fazla ilgi istiyor. Mesajlaşma açısından, alıntının kendisi çok belirsiz. OutBound Telecom’un söz konusu şirkete nasıl ve ne amaçla yardım ettiğini göstermiyor.
Ayrıca bu “Jay” karakteriyle ilgili biyografik bilgiler çok belirsiz. Gerçekten ne yaptığına ve kimin için yaptığına dair hiçbir referans yok, bu nedenle OutBound Telecom’un “iyi şeyler” olduğuna dair ifadesinin yasal olduğuna inanmak için neredeyse hiçbir neden yok.
4. Gerçekler ve Şekil Grafikleri
Sabit verileri içeren grafikler, ürün veya hizmetinin etkinliğini göstermek isteyen her işletme için yararlı olabilir. Ama burada dikkatli ol. Şirketinizin güvenilirliğini ve müşteri deneyiminizin faydalarını yansıtan etkileyici rakamlar yansıttığınızdan emin olmak istersiniz.
Güzel Gerçekler ve Şekil Grafiği
Satış çabalarını desteklemek için gerçekleri ve rakamları göstermek, geçerliliği yansıtma meselesidir. Potansiyel müşterilerin, insanların ürününüze veya hizmetinize güvendiğini bilmesini istiyorsunuz. Müşteri tabanınızın kapsamı, doğası ve meşruiyeti hakkında belirli, iyi tanımlanmış, dikkat çekici rakamları vurgulamak, bunu yapmanın en iyi yollarından biridir.
Bu örnek, şirketin etkisinin ölçeğini gösteren somut, etkileyici rakamları gündeme getiriyor. Potansiyel müşterilerin, neredeyse her tür işletmenin HubSpot ürünlerinden yararlanarak çok şey kazanabileceğini bilmesini sağlar.
Kötü Bir Gerçek ve Şekil Grafiği
Bu grafik, şirket ve potansiyel müşterileri arasında güven oluşturmak için pek bir şey yapmıyor. Belirli rakamlar yoktur ve olsa bile, listelenen kategorilerin çoğu OutBound Telecom’un müşteri tabanıyla ilgili değildir.
Bunun gibi bir grafik gören potansiyel müşteriler, başka kişi veya kuruluşların bu işten gerçekten bir şey kazanıp kazanmadığını söyleyemeyecektir. Bir meşruiyet duygusu geliştirmez. Bu, kimsenin şirkete gerçekten güvendiğine inanmanıza yol açmaz ve karşılığında ilgi uyandırmaz.
Bu açıkça oldukça aşırı bir örnek, ancak sağlam gerçekleri ve rakamları yansıtma ilkeleri ve uygulamaları hala onun için geçerli. Belirli değil. Güven verici değil. Etkileyici değil. İyi bir satış içeriği değil.
Her şey söylendiğinde ve yapıldığında, sağlam satış içeriği oluşturmanın arkasındaki ana ilke güven oluşturmaktır. Potansiyel müşterilerinizin hem mevcut müşterileriniz için yaptığınız işe hem de ürün veya hizmetinizin ihtiyaç duydukları özelliklere sahip olduğu fikrine güvenmesine ihtiyacınız var.
Oraya ulaşmak için, ürün veya hizmetinizin işe yarar faydalarını iletmeniz gerekir – bu, zor sonuçları sergilemenin, bazı özellikleri öne çıkarmanın, müşterileriniz hakkında içgörü sunmanın ve kişisel bir dokunuş katmanın bir kombinasyonu anlamına gelir.
Marketing Uygulamaları 