Şunları duyduysanız beni durdurun: “Satış eğitimi işe yaramıyor.” “Satışta doğalım, eğitime ihtiyacım yok.” “Satış eğitimi zaman kaybıdır.”
Satış profesyonelleri genellikle eğitime karşı dirençlidir. Bazı satış görevlileri koçluğa karşı çıkıyor çünkü bunu bir hakaret olarak görüyorlar: Yönetim yeterince iyi olmadığınızı söylüyor. Diğerleri, yorgun olduklarına yetecek kadar onay kutusu satış eğitimi oturumlarına katıldılar. Eğitim etkili değildir ve onları satış hakkında bilgi edinmek yerine satış yapabilecekleri masalarından uzaklaştırır.
Satış eğitimine inanmayan birinin asla iyi bir satış eğitimi almadığını söylüyorum.
Benim işim satış eğitimi – bu yüzden satış eğitimi fikirleri konusunda bazı düşüncelerim var. Takımınızın çalışma şeklini daha iyi hale getirebilecek dört eğitim fikrini gözden geçirelim.
Gerçekten İşe Yarayan Satış Eğitimi Fikirleri
Sizi burada tartıştığım fikirlerin ekibiniz için işe yarayacağına ikna etmeden önce, odadaki fil hakkında konuşalım: Bu kadar çok satış eğitimi fikrinin işe yaramamasının nedeni. Başarısızlığa mahkum bir satış eğitimine bir göz atalım:
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Pek çok satış eğitimi programının başarısız olmasının ilk nedeni, yetkinlik aktarımının olmamasıdır. Çoğu eğitim “bilgi aktarımı”dır. Ancak bu, herhangi bir eğitimin istenen sonucu değildir. Eğitimin sonucu, “yetkinlik transferi” veya belirli bir sonuca ulaşma yeteneğidir. Bilgi önemlidir, ancak gerçekte istediğiniz şey güven ve yeterliliktir.
Etkili olmayan satış eğitiminin bir başka nedeni de eğitimde planlama ve tutarlılık eksikliğidir. Canlı eğitim inanılmaz derecede güçlüdür, ancak zaman içinde yetkinlik oluşturmak için tasarlanmış bir gelişim planınız yoksa kutuyu işaretlemiş olabilirsiniz, ancak yeni fırsatlar yaratmak ve kazanmak için gerekli satış becerilerini geliştirmeyeceksiniz.
Satış eğitimindeki diğer bir yaygın sorun, pekiştirme eksikliği veya davranış değişikliğidir. Bir satış ekibini eğitmeden önce satış yöneticilerini eğitmekte ısrar etmemizin nedeni, hesap verebilirlik olmadan sonuçlarınızı iyileştirecek davranış değişikliğini asla elde edemeyeceğinizdir.
Son olarak, satış görevlisinin zihniyetini görmezden gelirseniz, satış eğitimi çabalarınız başarısız olmaya mahkumdur. Satış görevlileri eğitim konusunda şüphecidir. Sonuçlarıyla ilgili olarak eğitimin değerini anlamadıkları sürece, onu ciddiye almayacaklardır. Ayrıca onların yerine geçmemiş insanlardan tavsiye almazlar.
1. Rekabeti Dahil Edin
Satış eğitiminizin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için düşünmek isteyebileceğiniz ilk fikir, rekabeti dahil etmektir. Antrenman çabalarınızı oyunlaştırarak antrenmanı bir yarışmaya dönüştürebilirsiniz.
Satış bir sohbet olduğundan, eğitim ve takibi rol oynama senaryolarıyla oyunlaştırmak kolaydır, bu da satış görevlilerinin daha iyi dil seçenekleri edinmesine ve bunları repertuarlarına eklemesine olanak tanır. Ayrıca, en iyi strateji ve konuşma parçalarına sahip satış görevlisi için bir yarışma düzenlememize olanak tanır. Bir keresinde bir müşteriye, jüri üyeleri ve izleyicilerin oy kullandığı The Voice adlı televizyon programının bir versiyonunda yardımcı olmuştuk. Eğitim etrafında yüksek katılım yarattı.
Sınavlar ve testler gibi bilgi kontrollerini de kullanabilirsiniz. Satış gücünüzü bilgi kontrolleri ve testler ile test edecekseniz, bunları kısa ve eğlenceli senaryolar haline getirin. Sıkıcı olmayan bir şey tasarlamak için ne kadar çok çaba harcarsanız, katılımınız o kadar iyi olur. Bu arada, komik bir ipucu hatırlanacak, sıkıcı bir şey ise dakikalar içinde unutulacak.
Bu eğitim çabalarını oyun benzeri bir ortama koymak, eğitiminize katılımı artırır.
2. Mentorluk Programı Geliştirin
En iyi eğitim çabaları devam edenlerdir. Bir satış elemanının yeni bir konsepti veya yeni bir stratejiyi bir kez görüp duyabileceğine, maruz kaldığı her şeyi elinde tutabileceğine ve hayatlarının geri kalanında mükemmel bir şekilde yürütme yeteneğine sahip olduğuna inanmak için hiçbir neden yoktur. Eğitim ve gelişim farklıdır. Eğitimin, satış gücünüzü geliştirmek için kullandığınız tek strateji değil, gelişimin bir parçası olduğundan emin olmak istiyorsunuz.
Mentorluk programları etkilidir çünkü eğitim tek seferlik bir süreç değildir. Bir yetkinliği eğitmenizi ve satış temsilcinizin bunu birkaç hafta boyunca sahada uygulamasına izin vermenizi, ardından önemli olan yerde sonuçlarını sahada paylaşmak için kısa bir ekip toplantısı yapmanızı öneririz.
Mentor ilişkileri, yalnızca eğitim çabalarına ve performansına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda çalışanların elde tutulmasını ve iş memnuniyetini de artırır. Bir akıl hocası veya koçun kişisel yardımı ile devam eden bir program, satış görevlisinin yaklaşımını değiştirmesine izin vererek daha iyi sonuçlar üreten yetkinlik transferini hızlandıracaktır.
3. Bir Uzmanla Çalışın
Şirket içinde eğitim çalışmaları oluşturmak ve yürütmek, hem zaman hem de kaynaklar açısından pahalı olabilir. Büyük bir şirkette satış olanaklarından sorumlu bir arkadaşımız var. Beş yılı aşkın bir süredir ekibini eğitmek için içerik oluşturacağını iddia ediyor. Beş yılda, hiçbir şey. Ekibiniz için ihtiyacınız olan içerik zaten mevcuttur ve tüm varlıklarla birlikte çerçeveler ve metodolojiler zaten bir uzman tarafından oluşturulmuştur. İşi ihtiyaçlarınıza uygun birini bulun.
Bir uzmanla çalışmak, eğitim geliştirme sürecinde ekip üretkenliğinden ödün vermeden inanılmaz sonuçlar almanıza yardımcı olur. Pek çok uzmanın, 25 dakikada verilebilen ve birkaç hafta boyunca uygulanabilen, ekibinizi konferans odası yerine telefonda veya sahada tutan eğitim sağlayan platformları vardır.
Satış Hızlandırıcımız, satış konuşmasının her aşamasını kapsayan kursların yanı sıra genel mesleki gelişimlerini geliştiren kişisel gelişim sağlayan karakter özelliklerini içeren kapsamlı bir eğitim programıdır. Bu program kapsamında, satış ekibi iki haftada bir canlı sanal eğitime davet edilmektedir.
4. Başarı Hikayeleriyle Motive Edin
Satış görevlileri çeşitli nedenlerle eğitime karşı çıkabilir (konuyla ilgili makaleye buradan ulaşabilirsiniz). Bazı satış görevlileri, eğitimin şirketlerinin bir şekilde yetersiz olduklarına inandıkları anlamına geldiğini düşünüyor. Antrenmanın oyun kitabınıza yeni oyunlar eklemenin bir yolu olduğunu önererek bu sorunu çözebilirsiniz.
İLGİLİ OKUMA: Satış Eğitiminin Gerçek Sonucu, Değerli Yetkinlik Transferidir
Diğer satış görevlileri, özellikle bir şeyi uzun süre aynı şekilde yaptıklarında, davranış değişiklikleri konusunda endişelenirler. Neden bir değişiklik yapmaları gerektiğini ve yeni yaklaşımı benimsemelerine yardımcı olacaklarını açıklayarak bu sorunu çözebilirsiniz. Ekibinizin yaptığı şey sonuç vermiyorsa, satışların neden bozulduğunu açıklamanız gerekir.
Kıdemli personeli veya en iyi performans gösterenleri, zorlu satışları tamamlamalarına yardımcı olan eğitim alıştırmalarının veya komut dosyalarının yollarını paylaşmaya teşvik edin. En iyi satış görevlileri, öğrendikleri her şeyi repertuarlarına ekleyen ve zorlu konuşmalarla karşılaştıklarında onlara daha fazla seçenek sunan kişilerdir. Başkaları, öğrendiklerinin değerini paylaşarak, daha fazla ve daha iyi seçeneğe sahip olmanın avantajını anlayabilir.
Satış Eğitimi Fikirlerinden En İyi Şekilde Yararlanma
Satış eğitimi tek seferlik bir süreç değildir. Satış ekibinizi güçlendirmek ve performansı artırmak için, satış eğitimi ekibinizde düzenli olarak yer almalıdır. Satış profesyonelleri ilk başta eğitim taktiklerine karşı dirençli olabilir, ancak bu gönderide tartışılanlar gibi yaratıcı ve etkili eğitim fikirlerini birleştirmek, personelinizin sonuç almasına yardımcı olacaktır. Ekibiniz, eğitimin daha fazla satış yapmalarına ve komisyon çeklerini artırmalarına ne kadar yardımcı olabileceğini gördüklerinde, bir sonraki oturum için yaygara koparacaklar.
My Sales Accelerator, en inatçı satış personelinin bile faydasını göreceği ölçülebilir sonuçlar üreten modüler eğitimler sağlar. Benimle ve ekibimle çalıştığınızda, ekibinizin zihniyetini değiştirecek ve size en agresif satış hedeflerini bile tutturmanız için ihtiyacınız olan tüm araçları sağlayacak, size özel bir satış eğitim programı alacaksınız. Satış Hızlandırıcıya bugün katılarak başlayın.
Marketing Uygulamaları 